商務談判寫作方案

時間：2024-05-13 17:27:37 方案

商務談判寫作方案

　　為了確保事情或工作能無誤進行，常常需要預先制定方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案應該怎么制定呢？以下是小編收集整理的商務談判寫作方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務談判寫作方案

商務談判寫作方案1

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策; 技術顧問：陶佳，負責技術問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題; 三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求對方賠償，補充我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　我方優勢：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上相關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢：1、法律優勢：相關罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

　　2、索賠目標：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：為補充我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的`共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出相關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，實行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件實行剖析

　　對其實行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握肯定

　　對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案實行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次實行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利實行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額實行價格談判，使用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上相關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判寫作方案2

　　(一)前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，當前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，能夠參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分實行談判，地點乙方會議室。

　　(二)談判標題

　　1、主題：關于2020年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判

　　2、談判項目：2020年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業職業技術學校

　　乙方：廣東華強制衣實業有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。

　　對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園，是“ISO9001：2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優勢：

　　我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

　　對方：“華強”是“ISO9001：2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。

　　我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。

　　學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實當前廣州地區品位的精品工業園。

　　華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計水平和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的.廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。

　　企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001：2000國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001：2000國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。

　　(四)策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!

　　(二)談判目標

　　目標：人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　可接受目標：人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)

　　最低目標：人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;

　　2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;

　　3、贊助企業能夠使用“2008年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義實行為期一年的商業及非商業宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書;

　　3、在競賽實行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

　　●媒體宣傳回報：

　　南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。 3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　(五)談判議程及相關說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題A價格議題B回報議題C討價還價議題D細則議題 2、雙方進場：由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。 3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協議。

　　(二)談判地點及相關人員

　　地點：華強制衣實業有限公司會議室

　　時間：2020年5月6日晚上7點30分——9點談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長)

　　羅玉萍(副校長)

　　張大有(體育教研科科長)

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長助理)

　　(三)談判過程中所使用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可使用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五：把握底線

　　適時使用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

　　策略六：最后通牒

　　明確最終談判結果,給出強硬態度。

　　(四)談判的風險及效果預測

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　談判效果預測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　(六)結束語

　　“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判水平，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。

　　“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判寫作方案3

　　一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　略

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大

　　我方劣勢：當前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求對方劣勢：因為交通等方面原因，交貨日期較晚四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系 2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

　　第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

　　第八代雅閣Accord3.5AT28萬

　　第八代雅閣AccordV63.531萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日

　　③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨; ⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符

　　合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的`語言實行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;

　　2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存有競爭對手的可能性來與正在實行的談判實行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相對應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再使用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案實行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

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