絕對成交的讀后感

時間：2023-11-09 16:15:54 心得體會

絕對成交的讀后感

　　當(dāng)仔細(xì)品讀一部作品后，大家對人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，是時候抽出時間寫寫讀后感了。那么你真的懂得怎么寫讀后感嗎？下面是小編整理的絕對成交的讀后感，希望對大家有所幫助。

絕對成交的讀后感

絕對成交的讀后感1

　　《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說他的價值和以前在學(xué)校里看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進(jìn)行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐后看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以后的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財富。

　　首先我得談?wù)勔郧拔覍︿N售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自于自己和對產(chǎn)品的認(rèn)識，而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時推薦出去的自信。

　　其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對銷售這個職業(yè)的并不是很了解。總認(rèn)為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話說就是自己吃虧跑了客戶，一定時候就會有客戶簽單。現(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進(jìn)了一個死胡同。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會有簽單的機(jī)會呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業(yè)績畫上等號。其實并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時間內(nèi)創(chuàng)造效益的最大化。仔細(xì)的盤算一下我每天的成本，來回的車費，中午吃飯喝水，耗費一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎么強(qiáng)，總是覺得事情做到就可以了。現(xiàn)在仔細(xì)一想，我那完全是在浪費我自己寶貝的.財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運轉(zhuǎn)起來。

　　再者，就是銷售也需要技巧，溝通能力、心里揣摩和應(yīng)變能力等等。剛工作的時候，就覺得自己能說就應(yīng)該沒什么問題，不會造成談話過程中的冷場什么的。在真正接觸客戶的整個過程中，我發(fā)現(xiàn)以前認(rèn)為是問題的根本就不算是問題。而是更多的新問題擺在眼前，有時根本沒想到，有時根本也不知道是問題，這就是缺乏經(jīng)驗的緣故。拿個我遇到的例子來說，力遠(yuǎn)通訊是做私貨手機(jī)的，他一直都想在泡泡上做廣告，在我們后期談到具體的廣告費用問題的時候，他說要去征求一下合伙人的意見。再后來，我們的溝通總會因為他的這個征求意見推遲。原本我也沒意識到這是問題，只是認(rèn)為這可能是個時間的問題。后來看了《絕對成交》才醒悟過來，原來這個問題我可以在剛剛接觸客戶的時候避免。只要在我們前期溝通的時候加入一些客套的話語或者是試探性的問題就可以了解這樣的信息，如“這么大的店子是你一個人開的啊，你還是挺不錯的啊？”“這個店子的所有事情都是你一個人在處理嗎？”等等。其實隨口一問便知的事情卻成為了我后期遇到的麻煩，確實有些不值得。

　　應(yīng)變能力則是與自己的工作經(jīng)驗有關(guān)系的，他需要很強(qiáng)的邏輯思維能力，必須考慮周全與客戶的整個對話是如何一步一步進(jìn)行下去的。這些對于我這個新手而已確實有點困難，不過我會盡快的適應(yīng)這樣的環(huán)境，在預(yù)約客戶見面的前一天盡量的想出整個對話來，讓客戶盡量的跟著自己的思路走，交談中要是出現(xiàn)其他的問題也可能好面對一些。至于心里戰(zhàn)術(shù)這一塊，我只能通過更多的書籍和實戰(zhàn)經(jīng)驗慢慢的體會到。

　　最后，該說的應(yīng)該是我對客戶質(zhì)量的把握了。我有好多客戶已經(jīng)劃為了b類，一直都在聯(lián)系，但是時不時的覺得這樣的客戶像沒有意向似的。這是，我就覺得自己在賽選客戶的時候出現(xiàn)了偏差，對客戶的意向把握不住，在以后的工作中，我得想更多的辦法去衡量每個客戶的意向。就如書中的一個例子一樣，保險推銷員到一個人家里去推保險，他一坐下就讓主人給他倒了一杯水，他喝了一口以后就將杯子放在茶幾的邊上。然后他就觀察主人的表情變化，發(fā)現(xiàn)主人看著水杯比較焦急，后來主人就提醒保險員不要將杯子放在茶幾邊上。從這個簡單的例子中，就應(yīng)該很明顯的可以看到，這個主人是有這種安全意思的，換句話說就是這個人有購買保險的潛在需求。在我們尋找客戶的過程中，可能沒有像他這么好的辦法和機(jī)會去試探，我們也得有一個可行的辦法去賽選定位客戶，明確客戶的需求。與此同時，我們要善于找出客戶生存發(fā)展存在的問題，然后講問題放大。這句話說的很好：人們都不會關(guān)注小問題，只會關(guān)注大問題。只有將問題最大化才可能引起客戶的注意，引起了注意之后，接下來的路就會好走了。不管怎么樣，還是得需要我們有一雙慧眼能夠很快的洞悉客戶的需求。

　　以上這些感受是在通讀《絕對成交》之后的心得體會，我將自己近一段時間的工作與書中涉及到的問題進(jìn)行了比較。發(fā)現(xiàn)自己真的很笨，犯的都是一些基本的錯誤，這些卻無也恰恰是作為一個專業(yè)銷售人員不應(yīng)該犯的錯誤。看了書之后才真發(fā)現(xiàn)與《絕對成交》有種相見恨晚的感覺。要是讓我在沒有實踐工作經(jīng)驗的時候通讀這本書，我可能只會當(dāng)本教材用，而現(xiàn)在我可以說，他應(yīng)該算是我的一本武林秘籍了。我也相信這本書在我以后的生活、學(xué)習(xí)和工作中發(fā)揮很大的作用。

絕對成交的讀后感2

　　做銷售有兩本書不得不讀。一本是(銷售女神徐鶴寧)，還有一本是(絕對成交)。通常都說做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神。可以說(銷售女神徐鶴寧)這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時(絕對成交)中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為(絕對成交)中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。

　　“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當(dāng)中，客戶沒有贏的感覺，最終導(dǎo)致沒有邀約到客戶。因此，我認(rèn)為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至于帶來更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。

　　“拒絕本身就是打算購買的信號”。再電話邀約中經(jīng)常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進(jìn)一步的了解客戶的`“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。

　　“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強(qiáng)化對方的立常所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的意見。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由-------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓(xùn)時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。

　　當(dāng)你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。

　　“駁船策略”。每次用一點力氣，就能達(dá)到不可思議的結(jié)果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學(xué)會每次用一點力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說：當(dāng)所有人都在說“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

　　“馬場策略”。當(dāng)客戶說“不”時，千萬不要把它當(dāng)成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。

　　“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁小Ｔ谖覀儼菰L客戶時，當(dāng)我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會經(jīng)過四個階段：

　　確立目標(biāo)------尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。

　　判斷質(zhì)量------找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點。

　　激發(fā)欲望-----想辦法讓對方非常需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達(dá)成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時我們可以詢問客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。

　　結(jié)束交易-----讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達(dá)成交易。

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