煙草銷售心得體會最新

時間：2023-04-13 17:50:08 心得體會

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　　我們心里有一些收獲后，就很有必要寫一篇心得體會，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？下面是小編為大家整理的煙草銷售心得體會范文最新，歡迎閱讀與收藏。

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　　可以說，我家的零售店鋪和煙草行業共同成長的。我開店已有近20年了，當初的小雜貨店也變也了今天的中型超市，取得這樣的成績，除了自身的努力，還得亦于煙草公司訪銷、訂貨模式的變化和服務的日益完善。

　　我剛開店時，煙草公司的基層網點還叫管銷所，擔負著管理和銷售的雙重職能。他們的主要精力放在市場管理上，很少注重卷煙銷售服務。那時，如果需要卷煙，不管你生意怎么忙，只要家里缺貨，只能放下手里的生意自己騎著三輪車到管銷所里拉貨，耽誤做生意不說，還浪費許多時間。但他們壟斷經營，是官商呀，不要說想他們送貨上門了，只要他們的卷煙不經常漲價、降價，服務態度好一些就行了。

　　隨著市場經濟的不斷深入，煙草公司的管銷所也變成了鄉鎮批發網點，服務方式也悄然發生了變化，他們已經開始實現了送貨上門服務，那時，一個批發網點負責五、六個鄉鎮，只有一臺送貨輕卡，五六個人擠在一輛送貨車上，服務方式還是實行“訪送一體”，對象也僅局限于主干道及鄉鎮重點大戶，不并沒有真正意義上的“到邊、到點、到死角”。同時，送貨的.時間也不固定，高興時，一個星期能來兩三次，不高興時，你整個月都看不到他們的影子。那時，最大的奢望就是，哪怕你10天來一次，但只要把送貨的時間固定下來就心滿意足了。

　　到xx年前，煙草公司開始真正意義上的“訪送分離”，實行“四個一”服務方式，即：一訪、一送、一人、一車，打破了以往“大鍋飯”的送貨模式。訪送分離，使煙草公司的服務方式也完善了不少，服務的時間也相對固定。但這時候卻出現了兩個矛盾：一是由于訪銷員訪銷銜接或其他方面的原因，經常會出現前一天訪銷的卷煙，而第二天送貨時卻被告知沒有該品牌卷煙;二是訪、送人員只顧完成自己份內的工作，服務的態度也是例行公事，沒有

　　人進行政策宣傳，更別說提供增值服務了。

　　近年來，隨著通訊技術的不斷發展，固定電話也不是奢侈品和身份的象征了。這個時代的產物也走入了尋常百姓家。這時，煙草公司的訂貨方式也悄悄地發生了變化，電話訂貨也應運而生。電話訂貨和上門訪銷相比，服務的態度也好了許多，那些電話訂貨員除了例行的訂貨外，還會對你經營提出些小建議，如“近一段時間xx牌號的高檔煙銷得非常好，可以多進一些”，“現在處于銷售高峰期，要注意防調包、防止假幣”等等。這段時期，由于客戶經理從單純的“拿訂單”中分離出來，更有精力和時間做市場和搞客戶關系管理，也有時間坐下來和你聊聊市場變化、經營形勢，逢著生意忙時，還能幫咱們打打下手，遞遞東西。煙草公司的服務模式雖然發生了質的飛躍，服務態度也更為周到、貼心，但因為電話訂貨要花時間守在電話機旁，直到訂完貨為止，使人感到有些不方便。同時，如果電話訪銷員因為疏忽或者我們自己大意，會出現應訂的品牌卻沒有訂到的現象。

　　xx年，為了方便聯系業務和信息查詢，我家購置了一臺電腦，沒想到煙草公司的服務方式也與時俱進。當時，客戶經理羅耿上門告訴我說，現在煙草公司實行了多元化訂貨模式，像您這樣有電腦的零售客戶可以采取網上訂貨的方式。反正也不要另外付錢，于是我就抱著試試看的心理，第一批加入到網上訂貨的隊伍中。經過一段時間的操作，我發現網上訂貨和電話訂貨相比，有著時間更充分、品牌選擇空間更大的優點。這時的我，免除了怕錯過電話訂貨時間后顧之憂，更有時間和精力來搞好經營了。

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　　一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。

　　任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的煙草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業占領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

　　二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由于煙草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業的市場營銷行家里手。

　　三要善于觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。

　　煙草營銷人員是煙草行業光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮煙草營銷人員的積極性。

　　(二)當前國內卷煙營銷現狀及趨勢分析

　　中國煙草行業卷煙營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國卷煙營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉變。

　　1994年，全國開始農村卷煙零售網絡的建設，1997年，全國城市卷煙零售網絡建設拉開帷幕。到目前為止，全國的卷煙流通，已形成以省級煙草專賣局(公司)為管理主體，州市級煙草專賣局(公司)為經營主體的格局。全國各地市級煙草公司已基本完成了470多萬個卷煙零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農村部分卷煙零售戶。

　　隨著經營模式的轉變，對卷煙經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是

　　工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業形勢的變化，客戶作為工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的`重視。

　　如：“兩個利益至上”的原則，由于煙草行業的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實;“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。

　　工商職責劃分全國煙草實施了又重大改革：工商分離，工業主要負責卷煙的生產，商業負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級煙草公司為經營主體的卷煙流通模式。

　　(三)控煙公約生效對煙草營銷產生重大影響

　　隨著消費者健康意識不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸煙人口呈下降之勢。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，卷煙包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對煙草廣告和促銷進行了嚴格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

　　當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶為中心，以市場為導向，在煙草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細致的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢;另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前卷煙銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

　　(四)加強對零售終端的控制與培訓

　　零售終端直接接觸消費者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費品廠家幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業對零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業都在積極服務零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對零售終端進行培訓，在幫助他們認識企業，認知品牌的同時，使其掌握的商業零售知識，以建立長期互信的伙伴關系。

　　在煙草營銷領域，深度營銷指的就是關注終端，讓消費者從零售終端接觸產品，認知;并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對終端進行一定形式的培訓和交流，是當前卷煙營銷的重要內容。

　　市場的穩定和發展必須有高質量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調控、品牌推廣和交流服務。對內培訓應始終貫穿于這三大功能之中。

　　培訓就是要調動員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個因素使員工能夠做好工作：技巧和態度。通過培訓，員工得到技巧，通過激勵，員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標是推銷產品，建立商譽和良好的客戶關系，維持高效率的工作。

　　市場營銷是一項復雜的系統工程。它涉及到的因素和內容很多。如何讓我們的營銷隊伍和人員更加全面系統地掌握營銷理論知識，豐富他們的營銷技巧，有利于更好地開展工作。

　　團隊精神的構建是市場營銷活動的重要內容，要取得更大的市場和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關心、團結、向上，加強群體意識和協作能力。可以說營銷活動中的每一件事都必須認真對待，并加以貫徹、落實。

　　市場營銷活動很復雜，受環境因素的影響很大。環境一旦發生變化，就必須及時調整和改變營銷策略，甚至重新制定營銷戰略。故而，必須對國家的經濟政策、行業政策和行業發展趨勢作系統的了解。

　　關注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關系，誰就能通過終端，把握復雜的動態市場。對外培訓，就是為了直接向終端傳遞品牌的優勢和價值理念，有利于消費市場的培育及消費文化的普及。

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