燈具營銷技巧有哪些

時間：2023-03-22 07:25:33 常識大全

燈具營銷技巧有哪些

　　營銷技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。下面是小編收集整理的燈具營銷技巧有哪些，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　【一】燈具營銷技巧有哪些?

　　1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

　　[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[ 錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　模板演練

　　①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。

　　來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色?

　　點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　②：導購：沒關系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款“水晶砂”系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　王建軍四觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進

　　2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。

　　“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。

　　“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　模板演練

　　導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。

　　只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對購買燈具挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　王建四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

　　3.顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。

　　“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。

　　而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。

　　歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　模板演練

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。

　　這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。

　　可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

　　導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。

　　不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。

　　這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　王建四觀點：

　　適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為

　　4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意

　　[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

　　[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。

　　“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。

　　可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

　　模板演練

　　導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。

　　小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……

　　導購：(如對方還不動)小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。

　　就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。

　　小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……

　　點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的中吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。

　　在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　導購：小姐，您真有眼光。

　　這款燈是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。

　　當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。

　　小姐來，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導顧客體驗)

　　導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。

　　請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

　　點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

　　王建四觀點

　　無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗

　　5.顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

　　[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。

　　[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。

　　[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎么會呢?

　　[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。

　　模板演練

　　導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。

　　不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算!

　　點評：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

　　導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購!

　　點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

　　導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

　　點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　王建四觀點

　　沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購

　　6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

　　[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。

　　[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信

　　[錯誤應對3](沉默不語繼續做自己的事情)“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。

　　“算了吧，反正我說了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。

　　而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。

　　模板演練

　　導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。

　　不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。

　　我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……

　　點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮

　　導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。

　　如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。

　　來，小姐，這邊請!

　　點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。

　　王建四觀點

　　當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任。顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定

　　[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了

　　[ 錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣

　　“不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉。

　　“你現在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。

　　“那好，你把老公/男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。

　　模板演練

　　導購：小姐，您做事真的很細心!其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。

　　我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?

　　點評：首先恭維顧客，然后直接探詢顧客猶豫不決的原因，并有針對性地解決。

　　導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是?再說啦，如果他真有什么不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎?

　　王建四觀點

　　優秀的導購人員經常用故事打動顧客

　　8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決

　　[錯誤應對1]哪里不好看啦?

　　[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說

　　[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。

　　[錯誤應對4]拜托你不要這么說，好嗎?

　　模板演練

　　導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉移到顧客身上)張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。

　　我認為這款燈具真的非常適合您，您看……(介紹商品優點)您覺得呢?

　　導購：(微笑著對閑逛客說)謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說)小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧?其實買東西也是一樣的道理。

　　小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……(闡述商品的優點)

　　導購：(微笑對閑逛客說)這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧?請問小姐，您今天想看點什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對顧客說)

　　王建四觀點

　　聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉移

　　9/聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

　　[錯誤應對1]好走，不送!

　　[錯誤應對2]這個很不錯呀。

　　[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的

　　[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。

　　[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊?

　　模板演練

　　導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎?這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。

　　請問您真正想找的是什么樣風格的燈具?

　　導購：小姐，請留步。

　　真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。

　　不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎?謝謝您，小姐!請問……(重新了解顧客需求意圖)

　　點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦!

　　導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。

　　是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。

　　真的非常感謝您，請問……

　　點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

　　王建四點

　　管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失

　　10：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的

　　[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。

　　[錯誤應對2]已經賣得差不多了。

　　[錯誤應對3]怎么會少呢，夠多的了

　　[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎?

　　模板演練

　　導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。

　　來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具?

　　導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。

　　來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是

　　【二】這里總結了7個客戶在買燈過程經常會提出的問題，并總結出一套巧妙應對客戶的銷售話術供您參考。

　　客戶第一問：這燈多少錢?

　　這是一個很直接的問題，但是在燈飾銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢就完事。

　　燈飾導購員最好的回答應該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價格也就會有所不同。”

　　然后根據客戶的選購給出報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。

　　因為你報出低的價格之后即使產品再好，客戶也不愿意再出高的價格。

　　客戶第二問：能優惠多少?

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的優惠低價一下子亮出來，燈飾銷售話術技巧之一就是和客戶磨。

　　燈飾導購員可以跟客戶說：“我們這個價格是非常優惠的，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。”

　　銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問：還有什么東西送?

　　做燈飾導購員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。

　　在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。

　　在燈飾銷售話術中可以跟客戶說：“我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損，很難向公司交代的。”遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說，我幫您向上級申請!讓客戶感覺到這個禮品確實有價值，以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網上的價格貴這么多?

　　這個問題在燈飾銷售話術中是一個很好回答的問題，燈飾導購員在回答時首先要肯定客戶。

　　可以說：“嗯，我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西的質量、品質都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網上買燈具吧?況且我們這個價格的燈具和服務在網上是沒有的，所以這個燈具和售后的服務對于這個價格是不貴的”

　　客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣?

　　客戶說到這個份上了，說明他是真的想買這盞燈，燈飾銷售話術就是不能和客戶痛快。

　　應該和客戶周旋，說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買，則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

　　客戶第六問：什么時候這個燈能降價?

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想買這個燈具，但只是覺得價格不合適的。

　　燈飾導購員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想買這燈的優勢再次攻擊客戶。

　　在燈飾銷售話術中可以說：“這款燈在市場上很受歡迎，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。”

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的燈飾導購員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這個燈，燈飾導購員千萬不能就這樣放客戶走。

　　燈飾銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是燈飾銷售話術質量高低最直接的證據，優秀燈飾導購員的燈飾銷售話術總是時時圍繞著客戶。

　　為客戶解答所有的疑問，以及在燈飾銷售話術中把客戶的需求最大化。

　　【三】總結燈具的營銷技巧

　　一、把握合適的消費時機

　　商家的思考往往圍繞的是“生產屬性”的產品分類，而消費者思考的卻是圍繞自己的生活方式展開的分類，“消費機會”的重要性遠遠大于商品本身的重要。

　　產品是什么根本就不重要，重要的是產品是否適合他/她所處的情景，如果適合了他/她的所處的情景，你的商品就獲取了“消費時機”，也就是通常所說的“生意機會”。

　　二、對號入座的營銷

　　消費者對消費情景的關注遠遠重于對產品賣點的關注。對號入座營銷一直倡導關注消費者，不是讓你從消費者角度關注產品，也不是從產品角度關注消費者，關注消費者本身。

　　如買一個25瓦普通燈泡8毛或者一元，而買一個家庭客廳用的7瓦LED燈卻高達60多元，雖然7瓦LED燈的亮度相當于40瓦的節能燈，且壽命達6-7年，但消費者會愿意掏60多元錢買個燈嗎?如果普通消費者樹立不起節能理念，LED燈高昂的售價為讓大部分消費者望而卻步。

　　三、給消費者帶來利益

　　在了解消費者真正的需求的同時，“占便宜”卻實實在在地改變了消費者的選擇。消費者為什么要購買產品?因為她有需求，沒有需求她是不會購買的。

　　然而需求又分為兩種。

　　(1)生理需求：生理需求，就是馬上需要應用的或者是近期需要應用的，例如我們渴了就想喝水，餓了就想吃飯。

　　(2)心理需求則是一種精神層面上，為什么LV的包包能賣到1萬元的價格?因為LV不僅僅是一個皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物;為什么會出現蘋果手機排隊熱銷的“瘋狂”景象?因為會不會用、好不好用、能用來干什么這些使用價值都不重要，唯一重要的是擁有“蘋果”這一時尚潮流象征物。

　　依據馬斯洛的需求理論，在解決物質基礎之后，獲得尊重和自我價值的實現成為追求。

　　中國的消費者從物質層面向精神層面過渡，重視他人和社會的評價，被評價的意識強，比如買了輛好車需要炫耀、買了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消費者可以違背內心的真實想法，去應合公眾的看法，從眾化傾向明顯。

　　營銷溝通技巧

　　1、養成良好的語言習慣

　　習慣的力量超越了槍炮，良好的語言習慣是一個成功者必備的條件，擁有良好的習慣，你可以戰無不勝攻無不克。銷售員需要養成哪些語言習慣呢?首先，銷售員的語言應該使買主聽起來舒服、愉快、柔和，不要使用會引起爭論的語句。其次，使用商量的口吻和買主說話，避免用命令式和乞求式的語氣說話。再次，要適當地運用停頓和重復。停頓可給對方接受信息、認真思考的機會;重復可使重要的談話內容給買主留下深刻的印象。還有，要把以“我”為中心的句子，改成以“對方”為中心的句子。如：“您是否認為……”“您看怎樣?”

　　2、面向對象的話題

　　銷售員在與買主的交談中，如何選擇話題，沒有一個固定的格式，每個人受教育環境與世界觀是不同的，但有一點應切記：“言為心聲”，只要是發自內心、態度真誠實在的話語都會打動對方。如自我感覺與買主交談中缺乏內容，話題很少，就需要豐富你的知識，擴大你的興趣愛好。方法是平時多讀書看報，聽廣播，看電視，關心時事、政治、經濟、藝術、體育等等。

　　3、專心的談話

　　銷售員在與買主談話的時候，一定要做到專心，同時要注意到人有幾種類型：視覺型、聽覺型、觸覺型。根據不同類型表現形式不同，還有我們要善于用面部表情來表明我們的專心致志，如：對交談人微笑、舉眉、點頭、沉思片刻等。

　　4、輕松自然的氛圍

　　談話時姿態會反映出一個人的性格和心態。銷售員在與買主交談時，切忌以兩種模樣表現自己：一種是緊張卑屈的模樣，另一種是趾高氣揚的模樣。

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