電話銷售開場白30秒

電話銷售開場白30秒

　　電話銷售開始的30秒決定著你給客戶留下怎樣的印象！這30秒尤為重要，所以掌握這30秒的開場白就是決定你這次銷售的成功與否！下面是小編整理的電話銷售開場白30秒，歡迎閱覽！

　　電話銷售開場法

　　STEP1 直接了當開場法

　　銷售：您好：請問是朱小姐嗎?我是XX公司的醫學顧問李明，打擾你工作了我們公司現在做一個市場調研能否請您幫個忙呢?

　　客戶：沒關系，是什么事情呢？

　　銷售：表述來電目的......

　　客戶如果回答在忙、在開會或者以其他原因拒絕

　　銷售必須馬上接過來，那我一個小時后再打給您吧，然后要主動掛斷電話

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛縮短距離感（朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時后來電話的……)

　　STEP2 同類借故開場法

　　銷售：朱小姐！我是XX公司醫學顧問李明，我們之前沒見過面，可以和您交談一分鐘嗎?

　　客戶：可以，什么事呢？

　　客戶如果回答在忙、在開會或者以其他原因拒絕

　　銷售必須接上客戶的話，那我一個小時后再打給你，然后要主動掛斷電話

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛縮短距離感(朱小姐：您好！我XX公司李明，跟您約定1小時后來電話的……)

　　STEP3 他人引薦開場法

　　銷售：朱小姐：您好! 我是XX公司的醫學顧問李明，您的好朋友王華是我們公司的VIP用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

　　客戶：王華 我怎么沒有聽他講起呢?

　　銷售：是嗎？可能因為什么原因還沒來的及給您引薦吧，您看我這就主動給您來電了

　　客戶：沒關系的

　　銷售：那真不好意思，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　STEP4 自報家門開場法

　　銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學顧問李明，不過這可是一個推銷電話我想你不會一下就掛電話吧

　　客戶：推銷產品、專搞欺騙我最討厭推銷的人了

　　(客戶也可能回答：你準備推銷什么產品

　　若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　銷售：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了呵呵

　　客戶：呵呵，小伙子還挺幽默的準備推銷什么產品說來聽聽

　　銷售：是這樣的最近我們公司的醫學專家團，在做一個市場調研不知您對我們公司產品有什么看法

　　STEP5 故意找茬開場法

　　銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學顧問李明，最近可好 不知您還記得我嗎?

　　客戶：還好，你是?

　　銷售：是這樣的我們公司主要是銷售XX產品您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議

　　客戶：你打錯了吧，我用的不是你們的產品

　　銷售：不會吧，難道是我的回訪檔案記錄錯了，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產品嗎？

　　客戶：我現在使用是XX品牌的美容產品......

　　STEP6 故作熟悉開場法

　　銷售：朱小姐：您好！我是某公司的醫學顧問李明最近可好?

　　客戶：還好，您是?

　　銷售：不會吧，朱小姐您真是貴人多忘事，我是李明啊，對了您使用了我們的美容產品感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動不知您可感興趣

　　客戶：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產品

　　銷售：不會是我搞錯客戶回訪檔案了吧，朱小姐我能否為您介紹一下我們的產品呢?

　　客戶：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。

　　STEP7 從眾心理開場法

　　銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫學顧問李明，我們公司是專業從事抗衰美容產品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產品方面使用的是哪個品牌的產品......

　　客戶：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產品

　　STEP8 巧借東風開場法

　　銷售：您好：請問是朱小姐嗎?

　　客戶：是的，什么事?

　　銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫學顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！

　　客戶：這沒什么

　　銷售：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優惠酬賓活動，我想朱小姐一定也很感興趣的

　　客戶：那說來聽聽

　　STEP9 制造憂慮開場法

　　銷售：您好：請問是朱小姐嗎?

　　客戶：是的，什么事?

　　銷售：我是某公司的醫學顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本，一旦停止使用馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法

　　客戶：是的......

　　銷售：請問朱小姐目前使用的是什么品牌的產品呢？

　　客戶：我使用的是XX品牌的產品

　　STEP10 給予價值開場法

　　銷售：您好：請問是XX醫療公司嗎?

　　客戶：是的

　　銷售：出口到瑞士的醫用口罩你們能做嗎？

　　客戶：可以

　　XX公司也是做醫療用品的，這個月我們已經給他們推薦了5個客戶，成交額增加100萬，我是XX平臺的業務負責人，相關業務我們也可以推薦給你們，有興趣的話我們可以深入溝通下，您看怎么樣

　　客戶：可以

　　有效的開場白就是讓客戶在最短的時間內對電銷人員的話術感興趣，對接下來溝通的內容感興趣，新穎的開場白可以降低客戶拒絕率，快速進入正式話題，實現電銷的目的；而不是很快掛機打下一個電話。

　　拓展：

　　優秀的電話工營銷開場白要達到的三個效果：

　　1、吸引客戶注意力

　　2、建立融洽關系

　　3、與自己所營銷的產品建立起關聯

　　為此需要一定的技巧，其技巧如下：

　　1、電話營銷開場白需吸引客戶的注意力

　　電話營銷開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在電話營銷開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。

　　所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。

　　研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。

　　陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所營銷的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

　　對于針對最終用戶的電話營銷行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動……”、“免費獲得……”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。

　　有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的營銷代表打來的電話：“您好！張先生，我是xx公司的xxx，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個營銷代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。

　　您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的電話營銷開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。

　　另外，吸引對方注意力的辦法還有：

　　陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

　　談及剛服務過他的同行業公司，如“最近我們剛剛為×××提供過營銷培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

　　談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；

　　贊美他，如“我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

　　引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話營銷是一種有效的營銷方式，不知您如何看（假如知道他也認同這一點的話）”；

　　有時候電話營銷人員的聲音就可以吸引對方。

　　你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

　　2、電話營銷開場白要建立融洽關系

　　在電話營銷溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關系，在這個環節中，我們先簡單談談。

　　在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。

　　關于禮貌用語，在這個環節常用的就是：“請問您現在打電話方便嗎？”

　　不過，在實際工作中，有些電話營銷人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”

　　我后來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話營銷人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話營銷人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。

　　他們有什么不同？我發現最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關鍵不在于我們是否要問：“您現在是否方便？”，而在于電話營銷人員本身。

　　當時，我給他們的建議就是第一種電話營銷人員盡可能提高自己的聲音感染力。

　　同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現在打電話給您。”而不是“您現在打電話方便嗎？”后來情況就發生了很大的變化。

　　不管如何，在電話營銷開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。”以便于一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去。

　　3、電話營銷開場白要與所營銷的產品聯系起來

　　這特別適合純粹的以營銷為目的的電話營銷開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了營銷某種產品，避免大家浪費時間。

　　相信有不少的電話營銷人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

　　電話銷售技巧

　　一、要克服自己的內心障礙

　　遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次,電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

　　7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產品

　　電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

　　1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

　　2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這么有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現形式

　　(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)我們已經有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)我現在很忙，沒有時間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的我們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　電話銷售15秒/45秒/90秒原則

　　1、從雙方能夠達成共識的話題談起

　　良好的開端是成功的一半，電話銷售能否成功，關鍵在于你能否把握住與客戶溝通的開始階段，即第一個黃金15秒、第二個黃金45秒，第三個黃金90秒。只要這段時間內你能引起客戶的關注，調動他的興趣，那么你的銷售就成功一半了。如果你能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，相信離征服客戶就不遠了。

　　例如：某電銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較寶貴，我想推薦本公司的新產品，希望您一定要了解一下。這種新產品是我們公司歷時兩年時間研制開發而成的。產品成功地使用了××材料，這在同行業中尚屬首例，填補了行業空白。我對這種產品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品。”

　　通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產品，同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。

　　這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發到現在花了兩年時間，現在產品是不是已經過時了”，從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮后，會發現“產品中是否使用了填補同行業空白的材料與我們公司無關，我們只關心這種材料到底是什么”、“電銷員來電，肯定是產品賣得不好”等，從而開始準備拒絕購買他的產品。

　　電話銷售中前幾秒中十分重要，是客戶決定是否繼續的關鍵。所以最大的問題在于：你說的和我有什么關系？

　　15秒/45秒/90秒談話和真正的談判發言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

　　如我們這樣說“這是我們公司的新產品，由于在研發時使用了新材料，成功地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話，可以大幅地節省倉庫管理費。”

　　在經過15秒富于沖擊力的自我介紹和45秒充滿說服力的激情發言后，對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上90秒產品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。

　　2、從對方關切的利益切入

　　客戶關注的焦點始終是“自己的利益”。所以，你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚：“自己的產品到底有什么優點？究竟會給對方帶來多少好處？”

　　表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠，在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同，帶給人的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。

　　那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導致對方對其失去信心。

　　同樣，那些表達方式過于“激進”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。趕上運氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實際上在勝利中已經埋下了失敗的隱患。

　　如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次通話的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了電銷的難度。因此，在電銷中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。

　　優柔和激進，是電銷失敗的主要原因！

　　3、最佳表達方式就是“自信積極”

　　有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發展的伙伴關系，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。

　　4、尋找彼此之間的雙贏點

　　理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式：

　　有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后，發現店里剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。

　　后來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

　　在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要。

　　例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

　　如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本，比如可以批量采購。

　　單贏=雙輸，電銷人員永遠要記得這一點！

　　5、用對方的語言

　　電銷之前90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。

　　首先，你要試著用心去聽對方的談話。只要你真正地用心去體會，就一定能發現對方喜歡用什么樣的語言、對方介意什么樣的語言和對方愿意聽什么樣的語言。這樣一來，你就可以借用對方習慣的語言來巧妙地表達出自己的想法。

　　例如：

　　甲：“這個項目必須成功，不容失敗。”

　　乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態度”

　　同樣是上面的一段對話，如果改變一下說法，效果就不同了。

　　甲：“這個項目必須成功，不容失敗。”

　　乙：“是的，的確如此，我們必須成功。為此，我們最好先看看其他公司的動向。”

　　像這樣，從對方的“字典”中巧妙地借用“關鍵詞”，并在需要的時候恰當地表述出來，就是博得對方好感的訣竅。電銷就是“Give(付出)與Given(回報)”。

　　6、令人印象深刻的結束語

　　結束語的鐵律一：要著眼于未來，盡量為下次通話奠定基礎。不管這個基礎多么薄弱，都要盡量爭取。

　　也許通話的實際效果并不明顯，但是，也不必輕易地灰心喪氣。因為，即便是最低程度的認同，也可能帶來巨大的成功。如果你能把這些工作都做充分了，那么，銷售就會不斷地向成功靠近。

　　結束語的鐵律二：在談話開始前，要預先準備兩種模式，一種是“成功模式”，另一種是“規避風險模式”。

　　你可以根據不同通話的對象，改變傳遞信息的方法，但卻不能改變傳遞信息的內容。當你被對方拒絕過一次后，就會積累一些經驗，在下次談話時，你的起點就會變得更高。這樣一來，當察覺到對方打算拒絕你的時候，就可以修改自己的目標，從而趨利避害，將談話引向有利于自己的方向。

　　電話銷售，越是對方拒絕你的時候，越要積極努力挽回，爭取實現自己的目標。這時，你最好不要說：“很抱歉打擾您的時間了”，而應該說，“很高興您能給我這個機會。”

　　暢快地結束必將給你帶來更多的銷售機會。

　　結束語的鐵律三：在得到對方的認同后，一定不要忘記說謝謝。

　　在和對方達成一致后，最好能說些表示感謝的話，讓對方覺得支持你是正確的選擇。除了口頭上的謝謝之外，如果能讓對方感到你的誠意就更好了。

　　總之，態度積極的結束語將給你帶來更大的回報。

　　電話銷售的誤區以及解決之道

　　一、企業在應用電話銷售 中的幾個誤區

　　誤區一：企業所有的產品都能夠用電話銷售

　　一些企業認為，既然電話銷售 是銷售的良好手段，那么干脆把企業的所有產品都納入電話銷售 的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。

　　誤區二：電話銷售 可以代替其他銷售手段

　　一些企業認為，既然使用電話銷售 可以在短時間內向大量的用戶推薦產品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。

　　誤區三：電話銷售 人員的選擇較隨意

　　一些企業認為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒有什么不同，可以隨意招些人來做電話銷售，或者把企業原來的銷售人員全部轉到電話銷售 隊伍中。

　　誤區四：不對數據庫做分析地加以使用

　　企業也認識到要想做電話銷售 ，有存儲客戶信息的數據庫是很重要的事。他們認為只要有了這些數據，就可以進行電話銷售 了，至于是否要花力氣做好數據庫的管理、對數據分析使用就顯得不那么重要。

　　誤區五：項目流程設定隨意

　　一些企業在進行電話銷售 的時候，通常考慮的比較簡單：先招些人員來，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進行了。

　　二、解決之道

　　第一，正確認識適合電話銷售的產品

　　電話銷售 的特點是在短時間內、大規模地推廣企業的產品，達到集約化經濟的目的。但由于電話銷售 是企業人員通過電話這個工具與用戶進行溝通，向用戶介紹產品，達到使用戶購買的目的，所以不是所有的產品都適合使用電話銷售 方式的。只有那些相對簡單、電話銷售 人員能夠用語言闡述清楚、便于和用戶進行有效溝通的產品，或者用戶通過其它渠道購買不到，再有就是企業其他銷售渠道覆蓋不了的產品才適合使用電話銷售 的方式。

　　第二，正確認識電話銷售

　　電話銷售 不應是孤立的，它需要市場活動的積極支持和配合，市場活動的價值在于，創造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因為企業掌握的數據資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業知名度不高時，企業要想實施電話銷售，一定要利用其它的市場活動手段，從各個方面把企業及其產品的品牌建立起來。市場活動做得好，呼入量會很多，而一般主動找上門來的客戶談起來就容易的多。同樣，電話銷售 是主動銷售方式，如果市場活動做得好，當電話銷售人員打電話給對方時，如果客戶之前已經從各種途徑知道該企業，那么電話銷售人員做起工作來也相對容易的多。所以說，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場活動。

　　另外，電話銷售 作為一種產品推廣手段，在推廣過程中，有很多工作不能由電話銷售 人員完成。比如豪創電話銷售管理系統利用電話給某保險公司銷售保險產品，核保前的工作由豪創電話銷售管理系統呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險公司完成，這就需要呼叫中心與企業或者企業各部門之間良好的配合。

　　對于相對復雜的產品，企業還可以利用電話進行銷售機會的挖掘，即在數量眾多的企業中將有需求的用戶提煉出來，提供給企業的其它部門或渠道商進一步跟進，通過立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進行銷售機會挖掘的同時，也需要和企業的其他部門或銷售渠道進行配合。

　　第三，建立高效專業的電話銷售隊伍

　　企業使用電話銷售 的方式向用戶推薦產品，除了考慮使用的硬、軟件系統是否能夠支持銷售外，更重要的一點是要有受過專業訓練的電話銷售 人員。崗位的特殊性決定了對電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售 人員具有對企業產品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達能力之外，更要求電話銷售 人員具有極強的耐心和良好的心理素質，對這些技能的培養貫穿在工作的全過程中。

　　企業對電話銷售 人員的選擇、培養需要一整套科學的流程。一個專業、高效的電話銷售隊伍與許多因素有關：銷售隊伍的招聘、培養、激勵、組織體系管理和計劃等。不是所有人都適合電話銷售 工作的，除了后期對電話銷售 人員的培養，還需要人員自身具有一定的素質，所以對電話銷售 人員的選擇就顯得非常重要。

　　當然，除了培養電話銷售 人員具有專業的電話銷售技巧、良好的心態和耐心之外，保持整個電話銷售 隊伍的穩定也是非常重要的，這同樣需要一套科學的管理手段和方法。

　　第四，重視數據庫對電話銷售 的影響

　　影響企業電話銷售 的效果有多種因素，其中數據庫資源的合理使用也是一個方面。數據庫的存在為企業進行電話銷售 活動提供了可能。數據庫的容量、信息的正確程度、涵蓋內容的完整性以及使用過程中的分析管理等幾個方面，都決定著電話銷售 效果的好壞。

　　數據庫中的客戶資料越準確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數據庫的價值還在于企業可以不斷跟進客戶，隨時把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒有這個準確的數據庫，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時間用來查找潛在客戶名單上，工作缺乏計劃。更重要的是，由于數據庫不準確，他們打電話的成功率會很低，雖然他們的專業能力和電話溝通能力都很強，而且每天也花相當多的時間在電話溝通上，但他們的無效電話很多，結果業績不理想，對他們的信心和成就感有很大的影響，嚴重的話會導致銷售隊伍的不穩定。

　　一些缺乏電話銷售經驗的企業，在對數據庫的認識和管理上不夠專業，這樣不僅導致使用電話銷售 成本的增加、效率的降低，更導致電話銷售 的最終失敗，所以企業要充分重視數據庫的靜態積累和動態使用。

　　第五、合理制定電話銷售流程

　　電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協調工作。流程的不清楚、不明確，會造成職責界定不清楚，有些事誰都負責，而有些事誰都可以不負責，這樣會給客戶一種混亂的感覺。比如，有些項目需要電話銷售人員尋找銷售線索，但有時電話銷售人員確認是銷售線索，外部銷售人員卻認為銷售線索不真；另外，在跟進客戶時，有時外部銷售人員與電話銷售人員會出現溝通上的不順暢，可能會同時給同一個人打電話，為的是同一件事情，這都會給客戶造成不良印象。所以，一定要有一個明確的電話銷售流程，規范不同階段、不同部門、不同人的職責。同時，要加強各個部門之間的溝通。

　　電話作為一種有效的銷售工具，已經被大多數企業的銷售人員所采用，但電話銷售 作為一種新的銷售模式，在我國尚在推廣階段。隨著呼叫中心電話銷售管理系統在我國的推廣和應用和電子商務發展的日漸成熟，都為電話銷售 的推廣和普及打下基礎。企業要想使用電話銷售 作為其銷售產品或銷售機會挖掘的手段，一定要對電話銷售 有個科學的認識、清楚其產品定位、準確定義目標客戶，另外要有準確的營銷數據庫、專業的電話銷售隊伍、明確的電話銷售流程等等，這些都是保證企業電話銷售 順利進行的必要條件。

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