營銷方案

(經典)營銷方案5篇

　　為了確保事情或工作有效開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。方案應該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的營銷方案5篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

營銷方案 篇1

　　在討論婚慶紅酒市場開發策略之前，紅酒企業的營銷人員首先應該明確開發這一市場對于企業的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業在面對婚慶市場開發時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。

　　例如，實行利潤導向型的企業，就要求開發深度個性化的紅酒產品，包括紅

　　酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業，要求在客戶選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。

　　通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續的營銷推廣與宣傳工作

　　‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業的營銷推廣策略中有所體現。婚慶服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。

　　二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

　　有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500

　　新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業開發婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業、更優質的誠信最主要的根本。

　　★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者

　　根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評

　　估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定。

　　★ 誰是消費者

　　在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據客戶的訂制要求進行產品設

　　計之后(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

　　這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產品消費前、消費中以及消費后得

　　以體現(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

　　★ 婚慶酒水預算有多少

　　平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據宴席的.桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。

　　★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就

　　是說銷售者的購買場所在哪里?

　　目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚

　　宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業可以專門針對這類購買場所開發一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。

　　三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

　　在明確了我們婚慶紅酒市場開發的營銷目標和目標消費群體的購買決策過

　　程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數據庫。這樣，我們浩文酒業的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。

　　具體的營銷策略可以有以下幾點：

　　★媒體宣傳

　　五一節、十一國慶節、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業公

　　司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業的紅酒品質、服務、價格、便捷)。

　　★ 公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

　　為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌 認知度。我們業需要“制造一些新聞事件(如情人節有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(如在節慶日，與當地民政部門聯手舉辦當地弱勢群體送溫暖活動)，來提升自己在區域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯度。

　　在新人結婚的一年之內，我們也會推出相應的后續方法，讓新人和其家庭成

　　為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節、新人日后生子，結婚紀念時，我們浩文酒業都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶)

　　★ 聯合促銷

　　婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產、汽車工業等多相關產業(一方面可以節省我們的開支，另一方面也通過其他行業增加我們現有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業聯合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標群體的購買決策。

　　例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

　　贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。

　　★目前來說揚州的婚慶市場的節目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業可以采取現場宣傳、促銷的手段

　　如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現在婚宴場合的良好表現，那

　　么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業的營銷傳播效應。婚宴當天，雖然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業的紅酒品牌，但是卻是關系到營銷傳播效果非常重要的一個環節。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現場氣氛、參與性強的節目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。 如何讓所有的現場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環節不應忽略的問題。

　　★ 售后服務

　　我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之后，覺得大功告成，認為已經達到了預期的目標，那就錯了。

　　要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們去影響更多的潛在消費者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發計劃中不可或缺的環節。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。

　　備注：接續公關事件執行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

　　★ 酒店渠道：

　　通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標

　　酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內容詳見會務信息采集表

　　通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內完成。

　　借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準

　　備部分費用作為相關人員的公關費用。

　　電話咨詢相關信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息

　　溝通的相關技巧：詳見會務客戶溝通流程

　　★ 婚慶市場促銷政策

　　明確營銷目標、界定目標消費群體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環環相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發各個環節的營銷溝通與執行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

　　在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

　　作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物

　　執行步驟：

　　1、 尋找目標顧客

　　2、 信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜

　　3、 溝通渠道：本公司的優惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關。

營銷方案 篇2

　　在這個“人才至上”的年代，為了迎接未來的挑戰，我們作為當代社會的大學生為了能夠在未來的生活中有碗飯吃，必須提前做好準備，給自己充電。當今社會，在校大學生自主創業也成為大學生發展自我，增加經驗的一種趨勢，這種行為不但可以鍛煉自我，磨練意志，積累經驗，同時還可以通過自己的努力，為父母減輕一些負擔。所以，我們應順著這種趨勢不斷摸索，探求，在堅持原則的基礎上以更好更多的實戰經驗去迎接未來的挑戰！

　　從小對經營方面感興趣的我，現在將要大學畢業了，憑著自己對經營的愛好和向往，一直希望在自己的城市開一間超市，用此來發展自己的經濟，是沈陽市的許多超市吸引了我，我去超市購物時的.啟迪，使我對此產生極大的興趣。根據本人的經驗，資金情況及對當今社會的了解，決定要謹慎從事，三思而行，因為這有非常大的風險的，加上自己的經驗不足。

　　隨著居民生活水平的不斷提高，追求環保，健康的消費已成為一種生活時尚，所以我打算要銷售一些產品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。

　　市場調研及分析

　　一、行業動態調研及分析

　　1.行業飽和程度

　　2.行業發展前景

　　3.國家政策影響

　　4.行業技術及相關技術發展

　　5.社會環境

　　6.其他因素

　　二、企業內部調研及分析

　　1.財務狀況，財務支出結構2.企業生產能力，產品質量，生產水平3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）4.企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工意見）

　　三、潛在進入者調研及分析

　　1.行業進入成本/壁壘。2.行業退出成本。3.進入后對本企業的威脅。4.對競爭者的威脅。

　　四、現有競爭者的調研及分析。

　　1.財務狀況，財務支出結構。2.企業生產能力，產品質量，生產水品。3.員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。4.企業策劃、銷售、執行能力的調研（員工意見）。5.產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優勢（員工＆顧客意見）。

　　五、替代品調研及分析。

　　1.替代品工藝。2.消費者認可程度。3.發展態勢。

　　六、互補品調研及分析。

　　1.是否存在互補品。2.互補品價格。3.互補品對產品的要求。4.互補品發展趨勢及其未來新要求。

　　七、原料供應商調研及分析。

　　1.可供選擇的供應者。2.原材料是否有替代品。3.供應商的討價還價能力。4.我們對其依賴程度。5.供應商的供應能力。

　　八、中間商調研及分析。

　　1.中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…）2.中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…3.中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力…

　　九、消費者調研及分析。

　　1.消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…2.消費者對產品和競品的認知及態度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。

　　3.消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。4.購買角色。5.消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業推廣的理解等。

　　企業戰略及產品策略的制定

　　一產品策略制定。（提供原則或標準）

　　1.產品。1）品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項）2）包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等。

　　2.價格。1）符合企業戰略？（長線產品/短線投資）2）符合產品定位？①利潤為主/市場占有率為主②根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。③保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

　　3.渠道。1）一般通路。對經銷商的選擇、控制、返點等。2）特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。3）新終端開發隊伍。4）直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。5）客戶數據庫的管理。業代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發，這些終端資料應當及時地通過業代以書面的形式提交公司。

　　4.促銷。1）廣告：訴求點2）人員推銷：a）人員的培訓b）人員的崗位界定c）人員的考核d）人員的激勵3）營業推廣a）對顧客。ⅰ穩定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳b）對零售商。穩定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架c）對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。4）公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的。

營銷方案 篇3

　　1 外部環境：自然環境和法律環境

　　1.1自然環境：

　　豐富的資源，優越的環境是礦泉水資源可持續發展的有利重要因素。目前，我國勘查評價的礦泉水水源均屬單孔單泉，除衛生防護帶有明確規定外，均無限制。造成城市中心區和人口稠密區開采礦泉水，生產礦泉水產品的情況。國外礦泉水生產企業對自然環境狀況極為重視，如法國Montclar 和意大利ellegrino水源地均位于阿爾卑斯山脈;德國的 Neuselsmineralguelle 位于著名的風景區;西班牙的Viladran 水源地處在國家自然保護區中。我國將來具備可持續發展優勢條件的礦泉水廠一定是擁有優美的自然環境，珍貴的礦泉水類型和豐富的資源儲量。因此，將來的礦泉水評價不僅限于水文地質條件，自然環境也應作為重要因素予以重視。

　　純凈水用二級反滲透將水中除了水分子以外的其他物質全部除掉，只剩下純粹的水。而礦泉水是從地底400多米處抽出地下水，按國家標準去除一部分物質，保留對人體有益的礦物質的一種水。而礦物質水，就是地表水先通過滲透成純凈水，再添加礦物質。

　　怡寶純凈水采用當今世界上最先進的膜分離技術，完全去除一切污染物質，可以放心飲用。除解渴功能外，可以凈化身體，幫助人體新陳代謝。

　　1.2、法律環境：

　　法律法規政治法律因素環境分析長期以來，由于我國礦泉水行業缺乏市場準入制度，礦泉水產品的生產標準比較低，許多礦泉水企業紛紛上馬，造成礦泉水的質量良莠不齊，近年來，隨著中國法律的不斷完善， 《中華人民共和國食品安全法》 、 《中華人民共和國飲料生產有關條例》、《飲用天然礦泉水檢驗方法》 等法律法規對我國礦泉水產品的生產進行了一定的約束，這無疑提高了行業準入的門檻，將大大加速礦泉水行業進入快速發展的`時代，那些產品質量低、生產設備落 后的小型企業將被淘汰出局，而留出市場空擋給有實力的企業，這將對礦

　　泉水行業的發展帶來巨大的商機。

　　20xx年開始，國內的碳酸飲料，果汁飲料市場份額分別下降17%、18%，而桶裝水、硅酸飲料呈上升之勢，桶裝水市場份額已上升到36.64%。在金融危機的背景下，“喝出健康”成為市民的消費的心態，更者，隨著各大的品牌商的努力以及中國消費者對安全與健康消費意識的覺悟,中國整個飲用水市場正在走向健康發展的道路。

　　北京怡寶20xx年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強大的系統監控能力，能實時跟蹤出廠的每一桶水，杜絕假水，讓消費者喝的放心;同時，桶裝水專賣店強大的服務系統和管理系統，全市統一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯網，進行實時信息交換，極大提高了配送和服務效率和質量，為用戶不斷創造價值，提升生活品質

　　2 內部環境：公司發展和競爭對手

　　作為中國飲料工業十強，排名逐年攀升，怡寶純凈水在20xx年已經躍升到了第三位，20xx年的銷售量比起20xx年又多了32%. 20xx年，怡寶把與農夫山泉的差距縮小到3萬噸，目前怡寶已穩居中國飲料工業前三甲。

　　2.1市場容量：

　　(1).從全國看：20xx年全國包裝飲用水總銷量為2475.58萬噸,較20xx年的1811.87噸增長37%。其中，康師傅以403萬噸的絕對優勢占據第一位;娃哈哈

　　以300多萬噸的銷量緊隨其后;第三第四位分別是農夫山泉和怡寶，兩品牌的銷量均超過100萬噸。

　　(2).從廣東地區看： 廣東飲用水市場，還有景田、益力、樂百氏三大品牌銷量在40萬噸以上的。這7個品牌總銷量高達1140.9萬噸，占據整個市場蛋糕46%的份額。同時，康師傅、娃哈哈、農夫山泉和怡寶，已經將同行遠遠拋在身后，水業四寡頭局勢已經形成。

　　2.2競爭對手： 第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領先品牌;

　　第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強勢品牌;其他40余種是雜牌軍，是弱勢品牌。

　　第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特點：品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹企業形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。

　　與競爭對手相比優劣勢舉例分析 ：

　　2.3怡寶與康師傅相比

　　優勢:

　　礦物質水相比于純凈水品牌感較高，成本低;康師傅的礦物質水在純凈水的基礎上添加了鉀、鈣、鎂、硒等礦物元素; ? 從產品定位上來看，礦物質水也正好處于天然水與純凈水價格的中間，在建立了競爭市場的區分后，康師傅礦物質水的產品形象就更容易突出。

　　礦物質水基本上沒有水源要求，故其運輸成本大大節省，這些無疑都讓康師傅在激烈的瓶裝水市場競爭中，占據了起步優勢。

　　劣勢

　　在觀念上，被認為“康師傅礦物質水=自來水”

　　在價格方面，也認為康師傅是在搞“低價傾銷”在“以本傷人”。

　　在pH值的試紙面前礦物質水的酸性指標往往小于5.65——比酸雨還酸，故

　　在偏堿性水更健康的宣傳攻勢面前，礦物質水陣營開始松動。

　　瓶身設計沒有個性，且塑膠瓶身較軟給人不安全的感覺

　　2.4怡寶與屈臣氏相比：

　　優勢：

　　定位高端;

　　外包裝(瓶身)設計時尚且富有個性;在血液黏度比較高的情況下，飲用蒸餾水對于人體健康、預防疾病發生是有一定作用;用蒸餾水沖泡咖啡口感更好，而且蒸餾水更能促進咖啡有益健康成分的溶解

　　劣勢：

　　蒸餾水的生成過程除去了重金屬離子，但也除去了人體所需要的微量元素，并且沒有除去低沸點的有機質，長期飲用這種水，不僅會引起缺乏某些微量元素，而且將有些有機物也飲入體內，不利于健康，故不宜為常規飲用水，常飲蒸餾水就等于放棄了從水中獲得人體所需的微量元素的5%的來源。，不利于人體健康

　　礦泉水營銷策劃

　　定價策略由于本企業處于市場的導入期，產品剛剛投放市場，顧客還不是很熟悉，因此會出現銷售量低、難以與其它同類產品競爭。為了打開市場，在價格方面可以根據不同情況采取以下相應的地價策略。 高價策略: 就是說企業把高消費水平的消費者，作為本企業的目標消費群，利用高收入階層愿意支付比別人更高的價格，滿足其心理需求之一情況制定出一個比高的價格。

　　低價策略: 就是說企業把產品的價格定得很低，必要時可以微量虧本出售，已達到產品快速滲透市場在其同類行業中提升自己的市場份額。

　　低價策略的有關條件

　　(1)商品的需求量大，相關的替代品較多，降低價格能促進銷售量的增長。

　　(2)企業的生產能力強可以大批量生產，降低成本。顧客滿意定價，是指產品在上市一段時間之后調查出消費者對本產品的滿意價格是什么，加以調整的出最終的價格。差別定價策略，是指對不同的顧客、地區、用途、季節等，對同一產品制定出不同的價格。分檔定價策略，是指把產品分為不同的檔次逐一定價。 三、目標市場營銷管理

　　1、目標管理的步驟

　　(1)制訂目標營銷 目標設定，要符合這五個條件：具體、可衡量、可操作、時間的長短、是否與目標市場相符合 (2)明確要達到的主要目標 (3)優劣勢分析 (4)制定具體行動方案 (5)優化企業資源 (6)確定實現目標的時間(7)目標控制與管理——區分20%的客戶還是80%的客戶 (8)制定獎罰制度

　　2、目前營銷狀況

　　(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等 (2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等 (3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況

　　3、SWOT問題分析

　　優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力

　　劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策(如行業管制等政策限制)等方面的劣勢力

　　機率：市場機率與把握情況

　　威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素

　　綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險

　　4、市場營銷策劃達到的目標

　　財務目標：待 定 營銷目標：待 定

　　5、市場營銷策劃采取的營銷戰略

　　4C、4p、整合營銷、共振多贏策略(面對顧客，我們公司總部、一級經理、三級經理、零售商協同行動，使這個營銷鏈得以及時地、有效地為顧客服務，把這些進行有效的整合把大家的利益放在一起,達到多方共贏局面。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式并用直銷——直接送到用戶手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級代理、三級代理進行分銷、零售商銷售(長而寬的渠道方式) 連鎖——進行連鎖加盟連鎖企業的連而不鎖——連鎖企業總部要強化自身建設，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系，連鎖企業的發展不是簡單的將自己的模式完全復制而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術,人才,管理等資源,這種整合是將企業的物流資金流信息流的整合,從而加速企業的物資流通,保障信息暢通,使企業充滿活力。

營銷方案 篇4

　　七夕佳節將至，飯店營銷部推測：此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小高潮。為了進一步拉動XX飯店的婚宴及相關的餐飲消費，經飯店的市場營銷部及相關部門討論后決定：現推出以“美滿良緣由天賜，滿意婚宴在XX”的婚宴營銷活動，以促進和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案（草案）。

　　一、主題

　　美滿良緣由天賜滿意婚宴在XX

　　二、總體思路

　　充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排,通過一系列的宣傳策劃,利用X月的黃金季節組織富有實效的 “辦婚宴，到XX?? ”為主題的營銷活動,使XX飯店真正成為新人婚宴的`理想殿堂。

　　三、活動時間

　　XXXX年XX月至XXXX年XX月

　　四、活動內容

　　1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。

　　2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。

　　3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。

　　4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。

　　5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪（含新人姓名）。

　　6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。

　　7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花(鮮花)一份。

　　8、預定婚宴688元/席以上（含688元/席）達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。

　　五、婚宴套餐標準

　　1、百年好合宴 688/桌（10人）

　　2、金玉良緣宴 788/桌（10人）

　　3、珠聯璧合宴 888/桌（10人）

　　4、龍鳳呈祥宴 988/桌（10人）

　　5、佳偶天成宴 1088/桌（10人）

　　六、宣傳推廣

　　1、把此次活動內容配以圖片說明制作成宣傳折頁

　　—報紙夾放

　　—鬧市區人員發放

　　—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內。

　　—放置在飯店各營業點。

　　2、電梯間POP/大堂POP

　　把本次活動內容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內，以便于客人了解和推廣。

　　七、部門分工

　　1、營銷部負責此次活動的對外聯系宣傳與制作。

　　2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景布置等事宜。

　　3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。

　　4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳折頁。

　　5、房務部負責婚房的準備工作。

　　6、其他各部門熟知此活動內容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。

　　八、費用預算

　　1、絹花拱門： 2.35米*2米=XXX元（可長期使用）

　　2、普通噴繪噴繪： X元/平方米*XX平方米=XXX元（姓名處粘貼，整體可重復利用）

　　3、桌花：35元/份*1份=35元

　　4、婚房：豪華單人間XXX元/間夜

　　5、蛋糕：180元/份

　　7、宣傳折頁：X/張*XX張=XXX元

　　8、報紙夾放費：X元/張*XXX張=XXX元

　　9、電梯間POP：XXX元/幅*2幅=XXX元

　　九、附宣傳折頁樣（略）

　　十、備注

　　本方案尚屬草案，不足與不到之處需結合實際情況加以調整，請相關部門經理參與討論后再定。

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營銷方案 篇5

　　活動主題：鬧新春，XX送賀禮

　　活動日期：1月5—2月8(共計34天)

　　活動范圍：超市各連鎖店

　　活動目動：

　　1.營造賣場春節的節日氣氛。

　　2.通過春節的一系列活動，提高客單價，提高銷售額。

　　廣告語：

　　1. 天天底價、樣樣動心

　　2. 鬧新春，OO送賀禮

　　3. OO購物、溫馨到家

　　4. 新鮮、實惠、便利、滿意

　　5. 全面提高家庭生活品質

　　6. 流行品位、精致生活

　　活動內容：

　　1．超市年貨一條街

　　在超市入口的主通道處做一條年貨街，以大堆頭的形式陳列，陳列商品包括：過年時老百姓主要購買的商品。例如：糧果、瓜子、禮盒等，所有堆頭上方掛上春節的裝飾品。

　　2．春到，福到、OO到

　　時間：1月5日——1月21日

　　凡在超市一次性購物滿50元，憑當天單張購物小票領取“福”字一張。（每人每次限送2張）（團購除外）

　　3. 幸運購物抽紅包

　　時間： 1月21日當天

　　凡來我超市購物的顧客可憑當日電腦小票抽取紅包一個。

　　說明：在抽獎箱內放置紅包。紅包分三類

　　＊空紅包 占50%，

　　＊一元紅包 占30%，

　　＊三元紅包 占20%。

　　4．幸運購物連環獎

　　時間：1月5---2月8

　　內容：活動期間，凡在OO及各連鎖店購物滿48元即可參加“購物連環中大獎活動”，96元抽兩次，依次類推；將刮刮卡的'副券投入另一個獎箱，還有機會中幸運獎。（團購除外）

　　刮刮卡獎項設置：

　　一等獎 集齊三個詞組（超市、精致生活、流行品位）

　　獎**牌26吋彩電一臺（價值3000元）

　　二等獎 集齊任兩個詞組（超市、精致生活、流行品位）

　　獎**牌微波爐一臺（價值800元）

　　三等獎 集齊任意一個詞組（超市、精致生活、流行品位）

　　獎**牌電飯煲一個（價值150元）

　　（一等獎1名 / 二等獎30名 / 三等獎100名）

　　每周幸運獎獎項設置：

　　一等獎 獎50元的購物券 10名

　　二等獎 獎20元購物券 100名

　　三等獎 獎3元購物券 1000名

　　具體操作：

　　①. 印刷刮刮卡，每張刮刮卡印有“超市、精致生活、流行品位”其中任意一個字。每張刮刮卡都印有不同的編號。其中“精”字2個，“流”字50個，“市”字200個。由此可控制一等獎2個，二等獎15個，三等獎30個。視具體情況操作。

　　②. 各連鎖店統一操作、統一執行。

　　③. 在總店設置獎品的樣品放置臺。擺上精品，表明獎項。

　　④. 重獎的顧客憑刮刮卡到總店指定的領獎處領取獎品，或就近店兌獎。

　　⑤. 每隔一星期從各店集齊的副券總在抽取幸運獎。一等獎1名，二等獎60名，三等獎300名，共361名。

　　⑥. 顧客抽獎之后主券保留、副券投入另一獎箱。

　　⑦. 顧客根據和副券相同編號的主券領取幸運獎。繼續保留主券。

　　⑧. 兌獎截至日期 年2月15日。

　　⑨. 中獎者將以海報形式在各店公布。

　　⑩. 刮刮卡涂改、字樣不清或撕碎等視為費卡。

　　11. 內部員工不得參加任何活動。

　　注：

　　1.以上活動不可重復參加；

　　2.均以當天單張電腦小票兌獎；

　　3.兌獎后須在小票上注明“已兌”字樣。

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