產品市場營銷方案

時間：2023-10-03 07:42:29 方案

產品市場營銷方案集合（6篇）

　　為了確保我們的努力取得實效，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？下面是小編收集整理的產品市場營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

產品市場營銷方案集合（6篇）

產品市場營銷方案1

　　一、活動主題：

　　“全面賒銷，閃電鋪市”。

　　二、活動時間：

　　8月8日至9月5日

　　三、活動方式：

　　以賒銷為主，現結為輔的'方式進行閃電式市場鋪市。

　　四、區域任務：

　　各區域進貨任務：500件；鋪市網點：500家。

　　五、經銷客戶配合方式：

　　1.8月15日前，必須實現100件邵陽老酒坊的進貨；

　　2、鋪市期間，分銷客戶必須安排一輛三輪車、一名助銷員協助鋪市。

　　六、活動支持：

　　1、于8月15日前進貨100件邵陽老酒坊的客戶隨貨配送20件，作為分銷客戶的鋪市壞帳補貼；

　　2、累計至10月25日，鋪市網點維持在100家以上，進貨滿200件的客戶，公司另獎勵1200元作為助銷員工資補貼。

產品市場營銷方案2

　　一、農產品市場營銷的特點

　　農產品是指種植業、養殖業、林業、牧業、水產業生產的各種植物、動物的初級產品及初級加工品。農產品市場包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。由于農產品與其他產品有著本質性的不同，因此它的市場營銷有自身特點，農產品營銷包括從生產者轉移到消費者過程中的農產品生產、采集、加工、運輸、批發、零售和服務等。

　　（一）農產品市場需求具有時效性、地區性

　　隨著人們生活水平的逐漸提高。消費者對農產品的市場需求也發生了變化，對農產品提出了更高的要求，新鮮、營養、無公害的農產品成為時尚消費，因此農產市場需求表現出明顯的時效性。農產品生產分散在農村千家萬戶且具有一定的地域性。農產品市場也多為小型分散的市場，通常采用集市貿易的形式進行經營，因此農產品的市場需求表現出地區性。

　　（二）農產品市場供給具有季節性、周期性

　　由于農業生產具有季節性，農產品市場的貨源隨著農業生產季節變動而變動，特別是一些鮮活農產品。表現出明顯的季節性，農產品經營者必須及時采購和銷售。而農產品生產有的表現為季節生產、常年消費，供給在一年內出現淡旺季。具有一定的周期性，因此在農產品供給中應解決好季節性、周期性矛盾。

　　（三）農產品市場風險比較大

　　農產品具有鮮活的特點，在運輸、儲存、銷售中會發生腐爛、發霉和病蟲害，極易造成損失，所以農產品在銷售時要盡量縮短流通時間，妥善保管，降低風險。農產品的市場營銷對自然條件依賴性較大。銷售過程中存在著許多不可控制的因素，且投入產出比小，投資回收期長，回報率低，營銷風險性較高。

　　二、農產品市場營銷存在的問題

　　（一）營銷觀念落后

　　隨著市場營銷觀念的不斷深入，農產品企業也普遍重視市場營銷，但是營銷觀念落后，營銷理念和方法有待改進。大部分企業還處于推銷觀念階段，仍然以生產為中心，只重視生產和田間管理，片面強調抓生產、抓技術，忽視農產品市場供應和社會需求變化，沒有從消費者的需要出發，主要還是依靠加強推銷來獲取利潤。

　　（二）品牌意識淡漠

　　隨著城鄉居民生活水平的提高，消費者的安全漕養、保健意識顯著增強，消費者更看重產品的質量與品牌。然而農產品市場中大部分農產品存在無商標無品牌的現象，品牌意識淡漠，不能有效地開展品牌經營。農產品的包裝也主要以保護商品為主，缺乏個性特色。不利于產品的識別與宣傳。更談不上樹立品牌形象。

　　（三）產品定位準

　　從農產品的市場需求看，消費者對農產品的消費觀念發生了轉變，多樣化、優質化、綠色化的農產品需求成為主流。而大多農產品經營者未能很好地進行市場調查，分析市場需求的變化，僅僅是依靠現有的農業資源進行生產，使得農產品同質性高，差異性小。產品的市場定位不準，不能滿足市場需求，不能凸顯企業的競爭優勢。導致企業產品銷售不暢。

　　（四）組織化程度低

　　組織化程度不高是制約農產品營銷的一個主要因素。從生產領域來看，農戶生產經營分散，規模較小，難以形成規模經營效益，農業生產波動較大，農業生產效益低下，農民收入難以提高。從市場流通領域來看，農戶經營行為分散，面對激烈的市場競爭，談判能力低，很難與大市場、大流通相對接，很難與銷區建立相對穩定的供貨渠道，占據相對穩定的市場份額。

　　三、農產品市場營銷策略

　　（一）市場營銷觀念創新

　　農產品經營者應順應市場營銷環境的變化，確立以市場需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一。市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程。消費者日益重視食品安全，環保意識迅速增強。消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往，綠色農產品越來越受到青睞。因此應發展農產品的綠色營銷，不斷滿足消費者的市場需求。

　　（二）強化品牌意識，提升品牌價值

　　同工業產品一樣，農產品的市場營銷也應該重視品牌建設。具有良好品牌形象的農產品是農業產業中質量水平高、消費信譽好、市場占有率大、經濟效益顯著的產品。隨著農產品買方市場的形成，競爭也越來越激烈，只靠以低價促銷而不在品牌上下功夫。已經難以在農產品市場上站穩腳跟。因此，農產品營銷過程中通過塑造品牌形象，凸顯品牌個性，實現差異化的品牌競爭優勢，同時。通過各種媒體對品牌進行宣傳。提高其知名度，提升品牌價值，打造具有競爭力的農產品。

　　（三）美化商品注重包裝。在現代市場營銷中，產品包裝已不僅僅具有保護產品的`基本功能。而發展成為產品營銷中的一種重要競爭手段。包裝不應該僅僅是給農產品裝個盒子、套個袋子，還應包括在進入市場前對農產品進行加工、等級處理。為了便于消費者消費、儲存、攜帶等，還應該注重包裝的環保與特色。農產品要根據其質量檔次和目標市場的需求特點進行分級包裝、按質論價。使產品包裝能夠凸顯產品特點。

　　（四）準確地市場定位

　　農產品生產經營者應按照目標市場營銷的要求，對市場進行細分定位，通過市場調研及時了解細分市場的消費需求變化，迅速調整市場定位。密切關注最新的科技動態。關注新產品的引進開發情況。根據自身的條件有選擇地進行新產品生產經營。積極進行技術改進或者產品改良，加強創新，不斷推出新產品，推進特色農產品深加工。提高農產品附加值，拓展農產品市場需求，滿足消費者多層次的需求。

　　（五）提高農業組織化程度

　　積極發展各類農業合作組織，提高農業組織化程度，克服農戶分散經營的缺點，促進農戶與市場的聯系，提高農產品生產者在營銷中的談判實力和能力。降低市場風險。將分散的農戶組織起來，成立各種形式的農產品行業協會、農業經紀人組織，并為農戶提供信息、技術培訓等服務。通過培育農民經紀人隊伍和代理商、中間批發商組織，擴大營銷規模，提高交易效率。另外。扶持和培育農業企業，尤其是農業產業化龍頭企業。組建成熟的市場營銷組織實體。促使農業企業與農戶簽訂各種農產品營銷合約和協議，帶動周圍農戶的發展。

產品市場營銷方案3

　　一、主題：

　　金榜題名時明珠謝恩情

　　二、時間：

　　7月20日—8月30日

　　三、地點：

　　xx寨大酒店

　　四、對象：

　　被國家或省級正規院校錄取（含本科和專科）家在市區且經濟條件比較好的考生家長

　　五、目的：

　　1、緊扣社會熱點，抓住“高考經濟”，特別推出升學宴策劃，借此提升酒店經營效益；

　　2、通過與眾不同的高考升學宴策劃，滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現場的親朋好友，通過提升酒店美譽度來吸引潛在客戶，為酒店的后續經營帶來潛在效益。

　　3、有效運用“心理營銷”，結合“情感營銷”，通過提高服務附加值等方式，限度的滿足客人的心理需求和情感需求。

　　六、前期宣傳“納客”方式：

　　通過市場營銷代表前往各高中學生工作處及郵政局搜集高考被正規院校（含本科和專科）錄取的學生資料及家長資料，篩選出家在縣城、且經濟條件比較好的家長資料，營銷代表先打電話過去代表xx寨酒店表示祝賀，并預約時間和地點送上酒店特制溫馨賀卡，邀請其前來酒店舉辦升學宴，同時告知升學宴的特別策劃及心動優惠政策，吸引其如約前來預訂。

　　七、升學宴流程策劃：

　　為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心，吸引現場所有賓客的贊美與羨慕之心，本策劃方案將在升學宴流程上做出重點策劃，旨在通過一系列新穎、別致的策劃活動來提高酒店服務附加值，得到現場所有賓客的高度贊同，為考生及家長留下刻骨銘心的美好回憶。同時利用“邊際效益傳播效應”吸引其同學甚至現場的親朋好友在舉辦各類宴會時首先選擇我酒店。

　　1.17：30—17：50：宴會廳播放喜慶樂曲及歌曲，供賓客聆聽。

　　2.17：50：喜宴正式開始，考生（男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙）在承情處旁就位。

　　3.17：55—12：05：榮譽寶座問鼎儀式。宴會廳正中間過道鋪上紅地毯，紅地毯的盡頭設有一個小舞臺，考生站在舞臺上，前面為兩名禮儀小姐，兩人一人拿盤子端一束鮮花和一張賀卡，兩人伴著激昂的音樂走上舞臺然后將鮮花和賀卡送上舞臺給考生。

　　4.18：05—18：10：考生發表榮譽寶座感言，播放背景音樂《掌聲響起來》。

　　5.18：10—18：15：花季感恩儀式。背景音樂播放《感恩的心》，請考生家長及兩位老師代表上臺，由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡，并向父母、家長及現場的賓客三鞠躬，一鞠躬感謝父母的'養育之恩，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現場所有親朋好友在成長過程中給予的關心和支持！

　　6.18：15—18：20：燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺，考生對著蛋糕、燭光許愿，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會更好》。

　　7.18：20—12：25：家長開懷感言：邀請考生父母上臺發表驕傲感言，與此同時播放背景音樂《明天會更好》。

　　8.18：30開始午宴。

　　八、附加服務策劃

　　凡前來酒店舉辦升學宴的考生，酒店將在升學宴舉辦的當晚免費預訂苗都KTV包廂一晚（19：00—0：00）給其舉辦同學歡慶PARTY，包廂大小視當天生意預定情況而定，PARTY流程由考生及其同學自主商量策劃，酒水零食費用自理，不能外帶，最終消費費用一律打八折。

　　凡前來酒店舉辦升學宴的家長，當晚在酒店開房達到3間以上者，將可享受最低7.5折優惠，3間及3間以下者不享受住房優惠政策（具體由前臺跟餐飲部聯系核實后方可打折）。

　　九、升學宴優惠措施：（酒席價格、菜品你們訂）

　　1、望子成龍宴（388元/席）

　　2、金榜題名宴（468元/席）

　　3、平步青云宴（568元/席）

　　4、前程似錦宴（668元/席）

　　5、鵬程萬里宴（888元/席）

　　6、飛黃騰達宴（1280元/席）

　　注：

　　A、凡在酒店預訂升學宴且宴席數量達到10桌及10桌以上者，可免費享受以下優惠措施：

　　1）免費贈送簽到簿1本。

　　2）免費提供宴會攝像、拍照（酒店僅提供電子版，刻碟及沖洗照片由客人自己自費負責）。

　　3）免費預定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學歡慶PARTY，最終費用一律打八折。

　　4）免費提供服裝和化妝。

　　A類經費預算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元，合計費用130元。

　　B、凡在酒店店消費金額達到20桌及20桌以上者，另可享受以下優惠措施：

　　同上；

　　另免費贈送高級密碼皮箱1只。

　　B類經費預算：以上費用再加高級密碼皮箱180元，合計費用310元。

　　C、凡在酒店消費金額達到30桌及30桌以上者，另可享受以下優惠措施：

　　同上。

　　另免費提供客房1間。

　　C類經費預算：以上費用再加客房1晚30元，合計費用340元。

　　D、凡在酒店消費金額達到40桌及40桌以上者，另可享受以下優惠措施：

　　同上。

　　同時：考入省內學府學子憑錄取通知書贈送省內快巴票1張（贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規定之內，恕不贈送），或者報銷火車硬座票1張（贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規定之內，恕不贈送；且車票由考生自己購買，憑票前來酒店報銷）；考入省外學府學子可憑錄取通知書贈送火車硬臥票1張（贈送車票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規定之內，恕不贈送；且車票由考生自己購買，憑票前來酒店報銷，報銷金額為500元，超出部分由考生自理）；或者免費為其訂購5折優惠飛機票1張，并報銷500元，超出部分由考生自己負擔（若折后機票金額低于500元，由酒店全額贈送，恕不補差價；5折飛機票需提前15天預定，拖延期限不能訂到5折機票，酒店不負任何責任，僅報銷500元）。

　　D類經費預算：以上費用再加3磅蛋糕40元，加車票或飛機票平均價500元，合計費用880元。

　　十、本次活動宣傳推廣方式

　　為了減少不必要的成本浪費，盡可能的降低費用支出，提高經營收益，本次活動將采取有針對性且時效性較強的宣傳推廣方式，如：對外采取營銷代表親自登門拜訪目標客戶并派送邀請賀卡的方式，同時在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅；內部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結合的方式。

　　活動過程中的宣傳方式：在大堂設一塊金榜題名榜，張榜宣傳在酒店舉辦升學宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預定之日起在大堂金榜題名；同時考上十大的學生，無論其是否前來酒店舉辦升學宴，均可在金榜上題名。

產品市場營銷方案4

　　一、湖南銷售市場分析

　　（一）需求分析

　　據相關調查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。

　　白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

　　有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13.13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

　　邵陽老酒是湘窖酒業下的一款產品，其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨特風格，是邵陽品牌系列核心產品。邵陽老酒在包裝上充分體現了湘文化的風格，在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質，20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產品自身的角度，邵陽老酒的現有市場以及潛在需求都是相當可觀的。

　　（二）競爭分析

　　1、競爭對手分析

　　湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據相關調查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內外的中低檔品牌。

　　2、湖南酒水市場主要競爭對手

　　a、省內競爭品牌

　　長沙——白沙液系列

　　衡陽——回燕峰系列

　　湘西——湘泉系列

　　邵陽——開口笑系列

　　b、外地入湘主品牌

　　四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

　　安徽——金種子

　　湖北——稻花香

　　貴州——茅臺、小糊涂仙

　　3、邵陽老酒swot分析表

　　（三）消費者購買行為分析

　　湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區，不同的經濟發展地區的.人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數的消費是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標消費群體更為龐大，因此其消費量也更大，而中低檔白酒的目標消費者大部分是處于中低收入水平。在當今各類商品品種繁多的情況下，消費者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導向、的引導、社會群體效應等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費水平較高城市的中等收入消費者，他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場，絕大多數的消費者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。

　　二、營銷方案

　　（一）市場選擇

　　根據差異性市場戰略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場，根據前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標消費市場。根據不同地區的消費水平，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區。

　　對于這些目標市場，首先它們的市場機會都比較多，在中抵擋白酒行業，消費市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數中低檔白酒消費者的需求。

　　（二）市場定位

　　邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。

　　在中低檔市場的基礎之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體，我們可以推出不同純度的白酒產品。根據不同消費水平的群體，我們又推出不同品質和不同包裝的白酒產品，以滿足不同人群的需求。

　　（三）營銷組合設計：

　　1、產品策略

　　邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現了湘文化的風格，在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標消費市場，我們推出以下產品策略：

　　（1）擴大產品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產品為主開發多種產品生產、經營，產品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求，開拓新的市場。

　　（2）產品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產品的多樣化需求，擴大品牌經營，同時又助于提升品牌形象。

　　2、價格策略

　　邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優惠；對于經銷商的年銷售額超過一定數額的給予價格上的優惠和鼓勵。

　　3、渠道策略

　　（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴大銷售渠道，提高品牌知名度。

　　（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發部、團購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進行銷售。

　　（3）增加網絡銷售的方式，借用網絡平臺，如通過公司的網頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產品的質量，嚴防假冒偽劣產品。

　　4、促銷策略

　　（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內部人員一定數額的開瓶費，激勵他們，提高銷量。

　　（2）廣告策略：廣告能促進銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網絡廣告、電視廣告、報紙雜志、企業宣傳冊等媒體進行宣傳。

　　（3）公共關系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產品的公眾形象。

　　三、結束語

　　在競爭十分激烈的湖南白酒市場，不管是高檔還是中低檔白酒，都需要一套良好的營銷戰略，合理的營銷模式是產品成功的關鍵，也是產品持久銷售的支持力。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎上也將會呈現出新的面貌，

產品市場營銷方案5

　　一、營銷策劃背景

　　（一）消費者分析

　　1、購買行為分析

　　據我在網絡上的調查：品牌產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優惠等因素的影響相對較小。在洗發水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

　　在購買洗發水消費者中，女性占71.8%，起決定作用、她們的購買欲相對男性來說較強，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時并不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性，且一般情況下是家里有什么品牌的洗發水就用什么品牌，所以他們僅占購買者的28.2% 。

　　78.2 %的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發水。

　　從整體上來說，隨著中國洗發水市場的逐漸豐滿，品牌數量越來越多，消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉變。

　　2、使用頻率分析

　　整體上，中國人習慣每周洗發1—3次。據調查結果，每周使用洗發水3次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高4.5%。從性別來看，男性使用洗發水洗發的頻率明顯高于女性；從地域來看，南方人使用洗發水洗發的`頻率比北方人高。

　　（二）市場背景分析

　　中國洗發水市場屬于寡頭壟斷的結構。行業內存在少數大企業，不僅在資金、技術以及生產經營方面，而且在市場占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優勢。據調查，飄柔和海飛絲連續5年分別穩居市場占有率的第一位和第二位，這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國洗發水市場58.6%的市場份額、

　　中國洗發水市場容量巨大。中國總計有20xx余家洗發水制造商生產的3000多個洗發水品牌，總銷售額超過200億人民幣，總產量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。

　　（三）澳雪品牌產品分析

　　A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列，采擷世界各地名花調制而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華，香味持久芬芳，并含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時深入滋養肌膚，令您的肌膚時刻玉潔細嫩，香馥迷人。

　　規格：230ml、400ml、650ml

　　B、澳雪中藥養發洗發露系列：品牌產品規格：750g、450g.230g

　　C、澳雪中藥養發精華素系列

　　（四）市場領導者——寶潔現狀分析

　　1、寶潔洗發水品牌結構

　　寶潔旗下共有五大洗發水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自20xx年xx月xx日，寶潔（全球）斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發水品牌產品鏈已經幾盡完美：“飄柔”重“柔順”；“潘婷”重“健康”；“海飛絲”重“去屑”；“沙宣”做“護發專家”；“伊卡璐”重“染發洗護”，再加上各子品牌的系列化品牌產品，一個堅不可摧的洗發王國已經構筑成功。

　　2、品牌產品功能

　　飄柔，就是這樣自信

　　海飛絲，頭屑去無蹤，秀發更出眾

　　潘婷，含維他命原B5，令頭發健康，加倍亮澤

　　沙宣，國際美發大師

　　伊卡璐，回歸自然，崇尚環保

　　（五）網絡營銷策略

　　1、價格策略。普通會員價：適合大多數網民；高級會員價：成為網站注冊會員的網民；優惠價：不定期地推出某些特價品牌產品吸引消費者。

　　2、分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

　　3、促銷策略。

　　A、與各地的理發店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產品受到理發店的好評。理發店一旦確定使用公司的洗發水、護膚等其他品牌產品，那么理發店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產品的消費者。同時，由于品牌產品是理發師選用的，因此也就會有脫俗的吸引力。同時，讓理發店贈送澳雪品牌產品網上優惠點卡，促使更多的消費者前來購買。

　　B、與盡可能多的高校合作，成為大學社團活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動，讓大學生更加認識澳雪品牌產品。例如舉辦有關于品牌產品包裝的設計。

　　C、電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和游戲促銷（制作一些有趣、好玩、與本公司業務相關的動畫和游戲）、網絡廣告促銷（在新浪或網易的首頁發布廣告）等。

　　4、服務策略。提供給消費者有關護膚、養發等有關方面的知識，提供在線咨詢功能。

產品市場營銷方案6

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的`檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

　　2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

　　3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

　　4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　　（一）產品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。