解決方案銷售
解決方案銷售
解決方案銷售不僅能夠幫助你了解在銷售時該做哪些事項，也讓你知道該如何去做。
對于銷售人員、市場營銷人員及銷售管理者而言，解決方案銷售不是待做事項之一，而是唯一一件必須做的事情。
幾乎10年前，解決方案的這個名字逐漸在中國開始流行起來，當然伴隨著這個名字的還有國內競爭環境的加劇，各行業同質產品的盛行，企業差異化定位越來越不明顯。
記得一次出差坐飛機，在機場看到一塊廣告牌，上面赫然醒目地標注著“全面飲用水解決方案”的廣告語，不禁驚嘆如此概念猶如飲用水已經深入我們的生活。
每當我在培訓中問及銷售人員與銷售經理是否給客戶提供了解決方案時，得到的答案多半是肯定的。
但當我追問他們到底為客戶提供了什么樣的解決方案時，每個人的回答卻不盡相同。
銷售人員和管理者個個使用炫目的產品名稱和容易讓人混淆的縮寫，口若懸河地描述其產品與服務。
每個人都宣稱自己正在從事的是解決方案業務，但多半只是說空話罷了。
當銷售人員自稱在做解決方案業務時，客戶往往當其為耳邊風。
因為對客戶來說，這只不過是一種推銷手法和營銷宣傳手段而已。
在與許多嘗試從銷售產品轉型為銷售解決方案的公司一起工作多年之后，我們逐漸得出一個結論：以解決方案為核心或者以解決方案為中心的組織，這一概念確實被廣泛地錯誤理解了，并且問題嚴重。
在更深層面上，以產品為中心是如此的根深蒂固于這些公司的DNA當之中，以至于要想成功地擺脫它，需要重新思考公司的發展基礎。
本質上而言，舊有習慣和思維的方式很難立刻去除，特別是當公司在過去獲得過相應的成功，就更是難上加難了。
是時候開始讓解決方案銷售的方法回歸了。
解決方案銷售的回歸正是以客戶為中心方法論的回歸， 或者換一種說法，以客戶為中心的原則始終都是銷售工作的深層次需求，只是我們將其演繹了太多，忽略了他的存在。
我們要尋求體系性的解決方案銷售的方法論，為銷售活動中的每一個人提供一份路線圖，指引他們走上提高銷售成功率的道路。
什么是真正的解決方案銷售
解決方案銷售是一種銷售流程。
根據調查，解決方案銷售是目前全球銷售業務中最廣為使用的銷售流程，有超過100多萬名從業人員接受過解決方案銷售的培訓。
對于許多銷售型組織來說，解決方案銷售就是端對端(End-to-End)銷售流程的全過程。
解決方案銷售不僅能夠幫助你了解在銷售時該做哪些事項，也讓你知道該如何去做。
對于銷售人員、市場營銷人員及銷售管理者而言，解決方案銷售不是待做事項之一，而是唯一一件必須做的事情。
解決方案銷售包含以下內容：原則、路徑圖、方法論與銷售管理系統。
一套原則。
客戶是一切焦點所在。
幫助客戶解決業務問題，同時實現可測量的正面結果，是一切行動的基礎。
因此，解決方案銷售流程的各項步驟，皆與買方如何購買有關。
一張路徑圖。
解決方案銷售提供銷售路徑圖，指引你如何從目前所在地到達目的地。
解決方案銷售提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。
所謂端對端是指從銷售之初到最終成交。
中間包括拜訪前規劃、激發興趣、診斷問題、形成構想、掌控銷售、順利成交，一直到售后追蹤。
利用這個流程，你便能夠找出、分析、匯報、管理與指導每個銷售機會。
此外，解決方案銷售還可使你具備提前預測銷售成敗的能力。
一套方法論。
解決方案銷售是一套系統的方法論，其中包括工作輔助工具、技巧與流程，能夠幫助銷售人員與銷售團隊掌握快速成交的銷售步驟。
同時，它也有助于提升客戶滿意度，并增進銷售產能。
一個銷售管理系統。
解決方案銷售為企業的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機會和培訓技能的流程，因此能提高銷售產能和銷售預測能力，從而創造出高績效的銷售文化。
開啟全新解決方案銷售時代
今天大多數客戶已經開始了利用互聯網等多種信息渠道來評估采購過程，甚至有些公司開發出采購平臺，用于在線評估供應商。
通過采用新的流程和技術，客戶的行為反應已經發生改變。
客戶評估產品和供應商的方式發生的急劇的變化，銷售人員也應該相應采取與之相對應的銷售流程和方式參與競爭。
解決方案銷售方法論已經有將近30年的歷史了， 我們不禁要問這樣的銷售方法論是否能夠與客戶不斷演變的購買習慣相互匹配?2013年11月解決方案銷售方法論知識產權所有者SPI(Sales Performance International)正式發布了解決方案銷售2.0，并強調與當今客戶的購買行為保持一致。
現在就是一個買家高度自知的時代。
2014年，幾乎所有銷售型組織都敏銳地捕捉到這一現象，他們正在接觸的客戶，大部分已經處于購買階段的中期，并且已經對如何解決自身的問題形成了一種假設的構想。
大部分銷售人員越來越難于接入客戶購買的需求確定階段，對需求的影響越來越小。
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