市場營銷調研方案

時間：2022-12-01 21:30:28 方案

市場營銷調研方案

　　為了確定工作或事情順利開展，預先制定方案是必不可少的，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編為大家整理的市場營銷調研方案，希望能夠幫助到大家。

市場營銷調研方案

市場營銷調研方案1

　　現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

　　一、飲料市場競爭態勢

　　1.市場領導者：xx純果汁

　　2.市場挑戰者：xx果原汁

　　3.市場追隨者：xx水果園

　　4.市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

　　二、飲料營銷的目標市場

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場細分

　　1.性別：女(大多數)男(較少數)

　　2.收入：月收入b1xx元以上

　　3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

　　4.生活型態：注重健康、養顏、美容

　　5.區域：都市化程度高的地區——xx市、xx市、xx市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的`感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

市場營銷調研方案2

　　一、市場分析

　　(一)優勢

　　經過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎，培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業務產品，逐步成為幫助校方、學生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。

　　(二)機會

　　截至20xx年底，全省共有各級各類學校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人;義務教育小學11633所，在校生434萬人;普通初中學校2116所，在校生200萬人;普通高中及中等職業學校1001所，在校生152萬人;高等教育，普通高等學校、獨立學院和成人高等學校96所，在學人數總規模102萬人。教育事業的蓬勃發展，為校園市場的持續繁榮奠定了基礎。

　　各類學校為加快發展，做大規模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競爭能力。校園人數眾多，目標群體集中，消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。

　　(三)劣勢

　　郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續性、系統性，營銷模式相對單一，靈活性不足;郵政產品、宣傳、活動、優惠等尚未對校園群體構成深刻印象。

　　(四)威脅

　　各類商家對校園市場滲透的'力度不斷加大，服務產品的同質化競爭不斷加劇;市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷活動不允許在校園

　　內舉行;學生是一個無經濟來源的群體，其消費能力相對較弱。

　　綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營銷效率高、從眾消費心理強等特點;而郵政擁有豐富的郵政產品體系、遍及城鄉的網絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會關系等優勢，通過加強專業聯動、創新產品及營銷模式，做好營銷策劃，充分整合產品資源、社會資源、企業資源，能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業務全面發展。

　　二、營銷思路

　　以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創新營銷為重點，加強專業營銷策劃和聯動營銷，強化企業內外資源整合，豐富營銷活動，組合郵政產品，聚合營銷力量，強化項目經營，加大校園市場開發的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場的占有率和影響力。

　　三、目標市場

　　1.大中專院校市場;

　　2.中小學校市場;

　　3.幼兒園市場。

　　四、營銷目標

　　20xx年，全省力爭實現校園市場函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報刊補續訂流轉額3500萬元;大中專院校布放新型報刊亭 16個;校園包裹市場占有率90%，在大中專院校建設便民服務站;代理金融代收付業務資金5億元，沉淀額市場占有率達15%;教育儲蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險1000萬元;綠卡開辦率80%，個人網銀注冊率達60%。

　　五、營銷策略

　　根據校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒園三大市場對“開學季、學中季、畢業季、慶典季、節日季”等五個重要時段做好重點項目開發及營銷策劃工作，具體舉措如下：

　　(一)大中專院校市場

　　---開學季

　　1.“招生信函，圓夢理想”

　　(1)營銷時點：6月20日至9月30日

　　(2)產品定義：招生數據庫商函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業信函業務，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

　　(3)產品形式：套封式商函。

　　(4)產品規格：統一7號、9號標準信封

　　(5)目標市場：

　　①重點高等院校。這類高等學校比較注重對學校的實力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學校招生簡章等形式向重點高中畢業生、校長、畢業班班主任、教師進行宣傳。

　　②二類院校。以職業技術學院和普通本科院校獨立學院為主，目標主要為普通高中的學生，招生信函寄遞對象為普通高中畢業生、高中校長、教師等。四是職業培訓和資質培訓等。大專院校內的各種培訓實體及社會資質考試培訓對招生的需求很大。這類商函發寄對象主要為在校大學生等。

　　(5)營銷進度安排

　　啟動階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯系，設計素材搜集。

　　②招商設計階段：6月20日-8月20日，根據目標客戶按行業劃分，兩人一小組上門營銷。

　　③印刷制作階段：7月10日-8月20日

　　④投遞階段：7月30日-9月30日

　　(6)營銷組織

　　在市函件局設臵商函項目經理，針對目標學校和市場情況，進行項目策劃、業務培訓和計劃分解等，具體協調省市縣工作、解決市縣客戶經理營銷難點、協調郵政內部服務部門、業務的推進和數據的上報工作。

　　②招生商函項目采取客戶經理營銷制，市局采取綜合、專職和專業客戶經理營銷，縣局采取綜合客戶經理營銷，確保“一一對應”，明確學校相關責任人。

　　2.《新生入學指南》手冊

　　(1)營銷時點：7月20日至9月5日

　　(2)產品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數碼產品、圖書等信息，免費發放給本地大中專院校的新生。

　　(3)目標市場：新生入學前后是學生集中消費期，郵政商函可以為各行業客戶提供準確的入學新生名址信息和業務宣傳平臺。

　　①目標客戶：通信行業、金融行業、旅行社、保險公司、酒店餐飲、醫院、學習用品、票務信息、日常用品、體育運動服裝等。

　　②目標受眾：大中專院校新生。

　　(4)產品內容

　　客戶的宣傳廣告及產品的促銷打折信息、優惠券等;

　　②當地的交通線路圖、生活旅游指南、名俗、學習、書店等公益信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽度。

　　(5)產品形式：本冊式

　　(6)產品規格及價格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內頁105g紙全彩頁印刷膠裝。(各市局可根據實際情況自行確定)

　　(7)發布范圍：各類學校新生及新生父母。

　　(8)發行方式

　　①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

　　②由郵政名址部門提供應屆高考畢業生名址信息，或各市局與當地學校合作，由學校提供應屆高考畢業生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。

　　③通過各大中專院校統一派發。

　　(9)營銷進度安排

　　啟動階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯系，設計素材搜集。

　　②招商設計階段：8月10日-8月20日，根據目標客戶按行業劃分，兩人一小組上門營銷。

　　③印刷制作階段：8月10日-8月25日

　　④投遞階段：8月25日-9月5日。

　　3.高等院校報刊圖書

　　(1)營銷時點：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學期收訂期。

　　(2)營銷目標：碼洋凈增4000萬元。

　　(3)產品策略：《大學新生》、《微創業三十六計》圖書和暢銷報刊。

　　(4)價格策略

　　廣省發行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率標準; ②將部分利潤讓渡客戶，原則上把35%的發行費率留給基層。

市場營銷調研方案3

　　一、在市場大環境中尋找突破點

　　白酒市場龐大的消費需求和巨大的利潤空間，竟引無數英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國巨大的市場范圍和寵大的消費人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。

　　白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的發展競爭結果。特別是啤酒與紅酒的發展，消費者的需求越來越多樣化。消費者對健康的態度和需求已發生了變化、提升。但是白酒消費還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當大的潛力和開發空間。

　　白酒市場的消費需求在變化，消費認知在改變，變者通。其市場空間還有著巨大的容量，市場運作的秩序將越來越來規范，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進入白酒市場的首要課題。

　　面對這樣的環境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區別與其他的顯著標簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經不是什么新鮮的觀點，雖然，已經有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“a品牌”堅實的發展基礎。

　　做有“情感”的產品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。

　　二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌

　　一、產品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發展禮品空間。

　　根據“a品牌”產品和品牌特點，同時在分析市場的基礎上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產品走高端市場，“a1”產品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據市場需要和競爭目的定點定量開發“a2”產品。發展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。

　　二、品牌定位

　　1、品牌概念：a品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災的“白酒歷史牌”，轉而以針對現代消費者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。

　　2、品牌形象定位：“a品牌”是表現真情的酒。所以形象上應該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事。“a品牌”酒植于中國傳統美德的基礎上，體現泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點，追求的激蕩消費者內心的真情感動，發散消費者心中對真情的表達和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質社會，旨在讓消費者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達到真情的溝通。

　　三、目標消費人群定位

　　根據a品牌產品所確立的價格體系，兩種產品“a品牌”與“a1”分屬于兩個不同的檔次，其中a品牌以饋贈為主要方式，走禮品路線，為中高檔產品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產品。這兩種不同的消費定位，根據不同的目標消費人群而確立。

　　1、形象特征：

　　a、“a品牌”目標消費人群形象特征：a品牌鎖定的消費人群，從年齡上分析應該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩定，并擁有獨立的經濟自主權。這類人經常參與各種社會活動，有充分的機會接觸、消費白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認識。

　　b、“a1”目標消費人群形象特征：“a1”針對的消費人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經濟收入比較有限。在這類人中，很大一部分對白酒情有獨鐘，又鑒于經濟原因，少有機會享受定價高昂的高品質高檔白酒。

　　2、心理特征：

　　a、“a品牌”目標消費人群心理特征：因為良好的教育背景，這類人知書達理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風現象。

　　b、“a1”目標消費人群心理特征：這一類消費者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現實生活的具體和繁復，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環節上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經濟條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的基本原則。

　　3、消費形態：

　　a、“a品牌”目標消費人群消費形態：由于有一定的經濟基礎與消費主動權，他們的消費較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經濟投資還是感情投資，他們大都能以發展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認為這是溝通相

　　互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認為這是比物質更為讓人快樂的事情。

　　b、“a1”目標消費人群消費形態：比之a品牌的消費人群，a1酒的目標消費群基本具有理性消費的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費者而言，在日常規劃之外的消費項目，他們會加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價廉的產品。對于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現出一種平民化的獨特風貌，反而并不十分介意外在形式的優劣。

　　四、品牌創意表現策略探索

　　1、策略概述

　　“a品牌”的品牌創意表現策略，將從平面、電視、軟性文字、網絡、終端等幾個方面進行綜合規劃，這幾個方面相互配合、相互彌補、相互作用，最終達到推廣產品、傳播品牌的效果。

　　⑴、平面表現策略的內容主要針對硬性廣告，通過創意、設計、展示、傳播精美的平面形象，來達到傳播產品與品牌的目的。平面形象分為產品形象與品牌形象兩類。其中，產品形象指的是畫面中以產品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產品的外型，達到宣傳產品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現或少出現產品外型，轉而以品牌文化內涵為畫面表現主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關的內容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內涵形成初步認識，從而對產品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產品畫冊等。

　　⑵、軟性文字傳播的內容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節慶日，如春節、元旦、重陽節、中秋等節日，以問候祝賀等形式進行品牌文化內涵的傳播。而在專業媒體上，從企業實力、品牌文化、產品品質、營銷優惠等多方面進行軟性炒作，以達到吸引經銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創作，一本創意新穎、風格獨特的畫冊與產品本身具有同等重要的作用。

　　⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創意策略形式。一個有趣味的廣告不僅是對產品的一次宣傳，同時亦是品牌內涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據a品牌產品的發展階段，配合各類公關活動，制作紀錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進一步讓經銷商與消費者了解產品、理解品牌，形成業界與消費群體的口碑。

　　⑷、網絡在現代人生活中占據著越來越重要的地位。現代企業，可以不訂報紙，但不能沒有網絡，它擔負著信息收集、傳遞的重大責任;而普通消費者當中，有的人可以不看電視，但是離不開網絡，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網絡空間中變現為可供觸碰的現實。建立產品網站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

　　⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰也在經年累月的商業競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構建統一、優秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創新、內容的生動決定著終端形象的優劣，也直接影響終端營銷的態勢。

　　⑹、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設計制作與品牌文化內涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。

　　2、策略分類概述：

　　a、平面表現策略

　　⑴、戶外廣告：

　　目的：通過宣傳產品和品牌形象，普及大眾知名度。

　　方式：通過設計獨特的各種戶外廣告，選擇時間、地點適時發布，在相對迅捷的時段形成宣傳強勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點等，擴大受眾影響面和企業、產品知名度。具體形式，包括：

　　海報：宣傳企業產品、品牌文化

　　臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽

　　宣傳單：易于傳播，展示產品形象

　　噴繪：設置于人群密集、商業繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產品形象、塑造企業形象，塑造品牌文化;

　　燈箱：設置于公交車侯車站等處，前期以產品形象為主，將產品第一時間內傳播到消費者視野里，后期以品牌形象主題平面設計廣告為主。

　　⑵、報媒、雜志廣告：

　　目的：主要針對目標受眾(包括經銷商與消費者)進行的集中宣傳。

　　方式：選擇目標受眾最常接觸的.報紙、雜志進行廣告宣傳。

　　⑶、招商手冊、形象手冊

　　目的：針對經銷商利于產品招商工作的開展，或者散發給消費者以傳播產品信息。

　　方式：設計精美的體現企業文化、品牌形象、產品形象的畫冊，以系統的品牌理念、品牌文化、經銷支持等生動、詳實的內容吸引經銷商關注。

　　b、文字傳播策略

　　⑴、報章雜志上發表軟文，投放時間集中在各類節慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進行推廣告，軟文版面安排要表現出唯一性，文章體現溫情與關懷。

　　⑵、專業媒體的專業報道與炒作，進行a品牌的品牌文化、產品宣傳。

　　⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產品，以強大獨特的品牌特質打動經銷商，以生動、優厚的經銷條件吸引經銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關鍵一環。此外，對招商、形象手冊的定位應根據a品牌所處的發展階段進行包裝文字的重新整合，與時俱進、靈活地洞察市場反應，以確立不同階段的品牌訴求點。

　　⑷、展會形象文案，展會策劃方案：配合產品平面形象進行品牌文化的文字傳達，以達到形象與意義相結合的宣傳效果;年度交易盛會的方案策劃，以帶有鮮明品牌風格的展覽方式、流程、炒作點進行展會的策劃工作，并規劃展會期間公關活動的方式方法，以期通過展會，達到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎。

　　c、電視媒體宣傳策略

　　⑴、發布電視廣告片，創意表現品牌內涵和品牌消費訴求，契合目標消費群的心理需求，以情動人。

　　⑵、拍攝專題短片，結合a酒業——a品牌——生產基地三方面信息與特點進行構思拍攝。

　　⑶、以贊助、冠名形式等出現在電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。

　　d、網絡推廣策略

　　⑴、選擇影響最廣泛的大型網站：新浪、搜狐、網易等網站發布flash廣告;

　　⑵、進行“a品牌”冠名的網絡情感問卷調查;

　　⑶、設置a品牌的網站，內容詳盡豐富，便于消費者查詢，也便于經銷商了解。

　　e、終端宣傳品

　　⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費者遠遠就可以看到;在店內或店門口醒目處，設置專賣柜臺，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現專門設計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設計別致，與a品牌產品形象、色調和諧，與其他商品具有差異化。或者在客流量大的地方設置醒目專柜，配置展架，臺卡。設置展臺，色調相對純粹、干凈、溫暖。

　　⑵、小型超市、飯店：制作店招、設置x展架、臺卡、小掛畫，占據有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產品形象。

　　f、促銷禮品

　　硯臺、鎮紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

　　五、品牌整合傳播策略

　　“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。

　　1、傳播內容方面：

　　目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨特的地理環境，豐富的文化……在同質化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內容。“情”是我們傳播的核心內容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內容上深度的挖掘現代人經常忽視的“情感”。

　　2、傳播方式方面：

　　現代的傳播手段非常豐富，企業和廣告公司、傳媒介見縫插針，現代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經不在是唯一的選擇。“網絡、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告信息大戰，“a品牌”如何應戰

　　“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力。“a品牌”傳播方式以小型促銷、公關活動為中心，展開普遍宣傳。可選擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊)、雜志輔助活動內容。

　　以“情感營銷”實施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。

市場營銷調研方案4

　　德國統計學家恩斯特·恩格爾發現，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著家庭收入增多，用于食品的開支下降，用于服裝、住宅、交通、娛樂、旅游、保健、教育等項目的開支上升。我國在80年代末城鎮居民用于服裝支出的比重占11%;在90年代末占17%，人均服裝消費增加了332元。服裝市場前景燦爛。

　　誠如虛有市場，并不等于實有市場。企業成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場，一定是營銷型企業的天地。服裝企業應當更重視市場營銷策略。對此，作為營銷研究策劃人，筆者特對服裝的市場營銷進行綜合研究，愿將成果與讀者分享。

　　一、生活水平與服裝觀念

　　1.生活水平低質時期的服裝觀念是：

　　①服裝是護體之物;

　　②服裝是遮羞之物

　　③服裝是生活習慣和風俗;

　　④服裝是社會規范的需要。

　　2.生活水平高質時期的服裝觀念是：

　　①服裝是生活快樂之物;

　　②服裝是機能活動之物;

　　③服裝是心理滿足之物;

　　④服裝是社會流行要求之物。

　　二、實際消費需求的產生

　　消費者對產品的興趣并不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

　　三、服裝流行的特點

　　1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基于消費者尋求變化的.心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

　　2.短時性“時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

　　3.普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

　　4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。

　　四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為“極點反彈效應”。

　　一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。

　　五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

　　1.流行時裝的產生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由“上帝”創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

　　2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

　　3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新只有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生于1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關注“目前流行款式”，并以此為基礎來創新設計。

　　4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。

　　5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

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