家居用品策劃方案-家居策劃方案
家居用品策劃方案(一)
[XXX家居廣場]的招商工作是深圳XXX連鎖股份有限公司委托我司對[XXX家居廣場]的二次招商。首先感謝XXX總及XXX公司對我司的信任。我司將盡全力協助貴公司完成這項工作。由此，我司制定了該招商工作計劃，希望在雙方溝通達成一致的情況下，能夠按照該招商工作計劃順利開展工作。
第一部分招商工作的前期準備工作
一、 招商工作開展的背景
XXX家居廣場經營方——深圳XXX連鎖股份有限公司已經在廣州、深圳等地已成功經營十幾家頗具規模的商場，在國內具有一定影響力。同時，項目優越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機，對于XXX家居廣場招商工作來說，無疑將是優勢之一。但是XXX公司在重慶市民心中還是一個新面孔。這在招商的過程中，會產生一定的阻礙和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。
如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導。
綜上所述，針對XXX家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點：
* 結合[XXX家居廣場]推廣策略，借助XXX公司自身的品牌優勢和品牌效應予以推廣，可取得事半功倍的效果。
* 在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項目主體內涵和形象定位。 * 在招商推廣過程中，如何對沙區商圈的商機描述以及XXX家居廣場所具備的無限潛力，結合本區域商業規劃特點的炒作，亦是招商推廣的側重點。 * 有針對性的客戶推薦，利用現有客戶資源及客戶網絡進行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機會較大。
* 在招商推廣節奏控制上須結合商場工程進度執行，不能出現與之脫節的情況，避免影響項目的整體形象。
二、 推廣相關定位
招商推廣有其獨特性，在開展推廣活動之前，應明確向誰推廣?以什么商業形
象推廣?商業的優勢(即商業吸引點)在什么地方?這些都是意味著我們必須明確推廣活動的相關定位。
1、目標客戶定位
2、目標客戶細分
本項目的目標客戶組合建立在「文化家居廣場」的基礎上，結合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。
家居類：
快 餐：德克士、PIZZA-HUT等
娛 樂：故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等
休閑配套：富橋、老樹咖啡等
3、目標客戶分析
以上客戶都是目前外區域或本區域較有影響的客戶。例如餐飲業的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們入駐的商場或商業街，一定會吸引廣大消費者駐足并消費，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個人及家庭用品的服務中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而「文化家居廣場」的一站式購物概念，則提供一個引導生活潮流的平臺，改變人們的生活方式和消費概念，提高生活檔次。
本項目將以家居中心客戶為主導，帶動其余目標家居商入駐，從而提升本項目知名度，體現本項目獨特的業態定位和先進的商業理念。
4、形象定位
我們力求樹立本項目這樣一個形象：具備先進經營理念的商業規劃，區域內獨一無二的商業定位，一站式家居消費的引導者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現，
有層出不窮的促銷主題，有國內(外)知名管理公司(戴德梁行)的精心呵護，一個另類的時尚購物中心。
2.4 傳播策略及形式
招商推廣的傳播將按以下策略進行組合：
以招商手冊、招商宣傳單張、目標人群集中地點的戶外廣告為推廣傳播的基礎手階段。
以公關活動為招商推廣的重要傳播途徑。
以報紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。
以報紙硬性廣告作為推廣輔助手段。
制定以上的傳播策略主要基于以下原因：
公關活動是集中目標客戶，形成客戶與客戶、客戶與發展商之間互動氛圍的最好方式，且對項目的口碑宣傳有較好的促進作用。
招商客戶相對集中，地點相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業部分的熱度;另一方面可以強制性讓客戶接觸到項目信息，成為其日常生活、
經營過程中一旦有需要就可以想到的信息。
招商工作很難通過推廣達到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果;報紙廣告、電視廣告相對費用高，有效時間短，只是在發布招商信息時可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預算角度考慮。
2.5 推廣思路
通過活動形象直觀地展示項目未來的商業規劃，同時讓商家和銷售目標客戶看到一個全新概念的「文化家居廣場」。
以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項目未來規劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據招商的不同時間段展開招商推廣。
3、推廣實施細則
3.1 推廣策略
任何推廣行為必須具備系統性、計劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費金錢。對于本項目來說，由于其品牌的傳播和項目形象的樹立已經有住宅銷售推廣強有力的支撐，則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時間和節奏。根據本項目的工程進展及其他商業物業開業時間的調查。
3.1.1準備階段
這個階段的工作重點是準備引導期及強勢推廣期中在各媒體刊發的廣告設計內容;軟性炒作的準備以及招商需要的各種基礎資料，包括：招商手冊、宣傳
單張、樓層租金建議書、訂租協議、租賃合同。
3.1.2引導階段
通過不同媒體發布招商信息。
主要訴求：“XXX家居廣場文化家居廣場”隆重招商
購物廣場的業態、項目特點等基礎信息
主要媒體：重慶晨報、網上信息發布
3.1.3強勢階段
通過活動形式推介“XXX家居廣場文化家居廣場”項目，展示項目未來商業規劃，吸引商家的關注。
主要訴求：購物廣場未來規劃，各知名品牌已進駐情況。
主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發
3.1.4延續階段
主要訴求：招商信息;招商進展情況。
主要形式：招商會、報紙廣告。
3.1.5收尾階段
主要訴求：招商情況匯報;商場開業前期準備等。
主要形式：客戶聯誼會、現場包裝、重慶晨報。
3.2 時間安排
階段
項目 準備階段 引導階段 強勢階段 延續階段 文化家居廣場 2004/02/15～2004/03/01 2004/03/01～2004/03/15 2004/03/15～2004/04/01 2004年4月初至中旬
3.3 媒體組合
在項目的招商推廣中，由于目標客戶群特性突出的特點，在選擇媒體時，將主要以項目直接推介、互聯網結合本地媒體;從推廣費用的角度考慮，將重點考核媒體的持續性訴求，對于費用投入低、時效性小的媒體將重點發布告知性信息。
3.1.1重慶晨報
作為本市主流報紙，在市民當中有很高的訂閱率，在其中發布招商信息和進行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導其認識重慶市唯一特色“文化家居廣場”的未來價值。
選擇報紙主要用于信息的傳播和商業氛圍的營造，因其時效性較差，不建議高密度投入，以輔助發布為準則。
硬性廣告：除進行區位、電話等基本信息外，著重從“先進商業模式橫空出世”進行訴求，暗示較少的投入為占據未來黃金商業口岸打下基礎。
軟文炒作：軟文炒作的目的主要用于營造本項目的獨特性，展示此商業規劃
之美好前景。
炒作時間：推廣的引導階段，選擇相對集中的時間段，其余時間可用于發布與招商進程有關的商家進駐情況或大客戶介紹。
炒作思路：提出沙區商業面積量過大，調控失度的問題——對本項目另辟蹊徑的反映進行客觀報道——從商業定位訴說商業差異化經營——預測本項目之發展前景及市場認可度預測——認可商業的成敗由市場調控，個性化、差異化
才可能生存提出本區域商業過大的矛盾。
①引導關注區域商業發展現狀及前景，形成追蹤報道的勢頭
區域商業醞釀大動作，巨頭伺機而動，鹿死誰手?(從沙坪壩已建和在建商業面積分析存在開發過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續開業的商業項目更是攜各自的區位特點相互競爭，但結果會怎樣，記者對如此大量的商業上馬提出質疑，預測未來)1500～2000字。
②報道[XXX家居廣場]發展商就媒體的尖銳問題產生思索，主動聯合起來，邀請媒體、政府共同探討沙區商業該如何尋求出路。
* 差異化經營可以帶來滾滾商機?(現場直錄發展討論會)整版配圖片 * 新模式進駐新商圈，可以力挽狂瀾?(介紹[XXX家居廣場]新的商業經營模式)
* [XXX家居廣場]——承載開創家居新概念、生活新方式(作為[XXX家居廣場]
家私促銷活動策劃方案(二)
活動時間：2016年1月1日至6日
活動地點：
一、活動目的
針對五一過后，整個家具市場還處于銷售淡季，在別人還沒有開始的時候，我們將“優惠”的口號喊響，搶占當地市場，有針對性地根據當地市場制定相關的促銷活動方案。
二、活動策略
根據活動時間的季節特點，推出購物有禮的活動，提升商業活動的附加值，增加娛樂性和親民性元素，強化活動吸引力。
三、活動主題
劍橋家私促銷巨惠上獻
——迷人初夏，劍橋家私心動價清涼登場
四、活動內容：
1、進店有禮，凡在活動期間活動當天光臨店面的前20位顧客均可獲精美禮品一份。(洗衣粉450袋);活動期間，購物滿2000元即可參加抽獎一次，依此類推。
2、特價套房(1.8米)大床+四門衣柜+兩個床頭柜+雙功能床墊《3380元》(需形象照片)
3、1+2+3布藝沙發《1880元》(需形象照片)
4、特價餐桌《2080》(需形象照片)
5、特價電視墻《2880元》(需形象照片)
6、兒童特價套房1.2米床+兩門衣柜+一個床頭柜+電腦桌直臺《3180元》(需形象照片)
7、兒童床1.2米《560元》(需形象照片)
五、活動促銷流程
(一)前期操作：(可于活動前三天)
1、短信廣告：在活動期間發短信3次。
短信內容：迷人初夏，劍橋家私心動價清涼登場!誠邀您親臨XXX地方鑒賞，重重驚喜等著您!活動地址： 店鋪地址： 電話：。。。。。
2、自行車隊： 10輛自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都可以貼廣告畫面。另外再招聘10個臨時工，每人騎一輛車，按照計劃好路線巡游全城。
3、舉牌：雇請15-30個人按身高排成一支隊伍，最好是學生，著統一服裝，每個人手中舉著廣告牌，沿街道行走，由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時間較長，易于為人記住。
4、社區廣告：在社區里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比如大牌、燈箱、橫幅、太陽傘等，這類客戶多數都要裝修入住，購買家具，社區廣告在第一時間實現了對業主的現場攔截和信息輸出，搶先占據了消費者的心智，而營銷的關鍵就是搶占了消費者的心智;
5、宣傳車(雇小型微貨或面包車車身四周捆扎宣傳牌)游街。 廣告用詞可參照橫幅內容或直接在上面宣傳優惠活動的內容。確定路線后，通過擴音器播活動信息，行車速度不超過25碼/小時，專人跟車，早上以7：30-9：30為主，下午以4：30-5：30人流高峰期為主。
(二)中期操作
(2)物料準備
活動前期物料：廣告宣傳物料準備(詳見附后)
(三)后期延續
(1)物料的跟蹤與確定。
(2)活動前兩天開始布置現場，對專賣店全部產品定價并填寫好價格牌(“出廠價”專用
價格牌)
(3)活動前一天開始對參與人員進行活動方案講解。
七.活動前商場內部準備：
1.接待組：(4人)
做好整個活動的接待安排工作。并做好促銷活動商場服務臺的組織協調工作。禮品的采購，分類，包裝，以及活動現場負責禮品的發放。
2.物業組：(6人)
包括保潔(2人)、保安(4人)。
保潔負責店面現場衛生清理與整理工作，保證現場活動環境干凈整潔。
保安負責現場的巡視工作，引導車輛的通行，保管好顧客的物品以及交通工具，發生特別事故時，及時處置，冷靜操作。以免事態向不可控制方向發展。發生突發情況及時向上級報告。
3、物料準備組：
2012年5月18日前：廣告物件應準備到位;2、需用獎品準備到位。
4、專車接送：落實車輛，顧客來店包接送。(店內免費為顧客提供茶水點心，水果等)。
5、電工：活動現場及店面積配備專業電工2名，確保活動不出現任何線路問題。
四、促銷活動——廣告宣傳
賣場氣氛：
據某國際權威研究結果顯示：顧客到商場購物，70%以上的決定是在賣場里面做出的，沖動性消費占了很大一部分。良好的終端氣氛，對賣場銷售有著非凡的貢獻和巨大的意義。中國人喜歡熱鬧，好奇心強，在節假日和周末休息日，這種心理特征表現得更加明顯，家具賣場一定要創造出有效的銷售氛圍。
1)促銷宣傳品-----具有很強時限性，以促銷信息宣傳為主的物料：DM單、吊旗、促
銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等;
1、店內布置
2、活動現場布置：
1)設置接待臺：
工作人員2名：分別負責宣傳資料的發放和講解以及誠意客戶資料的登記，包括小區的類
型、潛在用量、裝修時間、入住情況、小區市場條件等，將這些信息詳細的記錄下來(一定要向業主索要電話，“到時候有一些優惠，”);
廣告物料：接待桌椅(促銷臺)、太陽傘、DM宣傳單、宣傳畫冊、紙、筆、抽獎箱。
2)現場環境：
廣告物料：地毯、三角串旗、彩旗、禮儀小姐、大型巨幅噴繪+桁架廣告，宣傳本次活動內
容：活動優惠政策及圖片展示;X展架、充氣拱門，花藍、空飄、條幅。
3)舞臺布置：
廣告物料：主舞臺、主題背景噴繪、主持人、音響設備、地毯、鮮花、支架話筒兩支、音
活動策略：
司儀環節：(播音的內容主要有兩種：一是關于家具品牌和企業的宣傳;二是銷售提示，包括本次促銷活動的介紹、賣場介紹、產品介紹等，還包括“誘惑性”解說。“誘惑性”解說的內容主要有：
“好消息：恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購價值××元的家具”
“現在距離活動結束時間不到××時間，請賣場工作人員加快進度，陪同顧客選購好逞心如意的產品。”
“活動時間不多了，請各位趕緊選購產品，機不可失，失不再來!”
很多顧客都有羊群心理，看到身邊的人特別是意見領袖購買了家具，于是自己毫不示弱，也購買了產品。通過“誘惑性”解說，讓顧客產生一定的緊迫感，促使其盡快成交。值得注意的是，每次播音的時間控制在3分鐘以內，兩次播音間隔時間保持在10--20分鐘之間，否則會影響顧客的購物心情。期間就播放喜慶音樂，烘托喜慶的氣氛。 )
2、人員形象塑造
促銷現場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面。活動期間內，所有工作人員須穿工作服，導購人員還要配備統一的綬帶，著黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟些。女性工作人員如有長發須盤起來，保持清爽整潔，切不可化濃妝;男性工作人員不可留長發，前面不超過額頭，后面不超過領口，更不可燙發。同時，在場的每個工作人員都要充分明白活動內容，在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問的角色。 3、現場互動活動，如果有抽獎，必須將中獎名單進行現場公示，同時還要讓中獎者和賣場負責人合影，使其產生自豪感。
4、建立導購促銷獎勵機制：每個人都有自己的強項，做大型促銷活動，一定要給導購設立很多獎項，讓多數人都有可能通過努力獲得榮譽，有利于提升團隊的凝聚力。下面是福建中部某縣城的3000平米家具店開業活動的導購激烈方案：
個人最大單獎 開業期間單筆數額最大獎金500元;
個人最多單獎 開業期間簽單數量最多獎金500元;
銷售三甲獎 開業期間累計簽單總數前三名冠軍：1000元;亞軍：800元;季軍：元
最早開單獎開業期間第一個開單獎金500元;
個人沙發獎開業期間凡是賣出正價沙發一套5000獎50元，10000獎100元，20000獎200元，每增加10000獎金增加100元;
個人床墊獎開業期間凡是賣出正價床墊一張，不包括贈品床墊普通床墊20元/張，高檔床墊50元/張
團隊銷售獎開業期間完成總體目標，每人額外獎勵200元
這個方案共有7個獎項，激勵所有的導購加倍努力，最終這次只有3天時間的開業活動銷售額達到了316萬元，定金收了168萬元，平均每人銷售額達到了20萬，這在一個小縣城里堪稱奇跡。
3)公布活動的銷售目標，即沖刺多少銷售額，目標必須依據掌握的準客戶數量而制定，具有科學性和可實現性，這樣才有實際意義;
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