出差考察報告

出差考察報告

　　出差：工作人員臨時被派遣外出辦理公事，到常駐工作地以外的地區或城市工作或擔任臨時職務。

　　出差考察報告范文一：

　　一：出差時間：20xx年9月3日到20xx年9月18日

　　二：出差行程：xx、xx、xx、xx

　　三：出差目的：了解浙江坐墊市場的態勢和相關廠家的操作方式，對xx、xx、xx三個地區完成市場布局和招商。

　　四：市場概況：

　　浙江坐墊市場經過05到10的增長黃金期，在經由11、12、13三年的震蕩期。現在浙江市場已經處于變革的當口，整合的趨勢已經勢在必行，浙江坐墊市場的需求量已經趨于穩定和飽和的狀態，隨著產品同質化越來越嚴重，坐墊的成本越來越透明，單單以款式和價格取勝的產品觀念已經是夕陽的余暉沒有很強的戰斗力了。

　　從產品的款式上看浙江市場主要以涼墊和四季墊為主，并由北向南有遞增的趨勢，xx市場涼墊和四季墊的比重大約在60%，xx市場的比重大約在65%，而xx的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的最要面料和款式為手編冰絲，機編冰絲，皮革，維卡、布藝、網布等。

　　總體來說浙江有人口5488萬，800余萬的汽車保有量，50余萬的新車增長量和50余萬量的二手車購買，以及每年50萬的舊車報廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場的坐墊市場的總量約為700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203萬套。而這個203萬套的坐墊市場主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恒源祥、藍溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車坊、藍極星等等幾十個坐墊一二線品牌和眾多臺州、山東谷陽、廣州的小廠家來分割。所以想在浙江這個充分競爭的市場狀況中殺出一條血路來，不僅要展現出強大的產品研發能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務能力、盈利模式。

　　市場競爭不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競爭，更是終端商之間的競爭。大廠家依靠強勢的渠道代理商和產品的優越性提高對市場的占有率，小廠家則以價格戰和多變的款式贏取部分低端市場。

　　大渠道商通過選擇優勢的一線品牌和龐大的營銷網絡及專業化的管理等優勢一步步的蠶食小批發商的終端市場，更有像xx歐特隆、肯若和xx的海之龍橫跨大批發和大零售的兩條戰線。

　　小批發商的處境就愈發的困難，本來在資金和渠道上不占優勢的情況下更受到電子商務、大渠道商和產家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產品以款式和價格的小優勢艱難維持，有些則選擇性的放棄批發轉變為零售，只有很少的一部分批發商有品牌意識和繼續擴展的意愿。

　　終端商的最要疑惑主要在于坐墊行業品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來的價值和小廠家給她的價格上的讓渡，往往會傾向于后者，這個問題的原因在于坐墊品牌只是行業內的品牌而不是消費者當中的品牌，終端經營者認為品牌對于銷量的刺激是有限的。

　　所以百祥想要在xx市場分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優勢才能吸引大渠道商的合作。更要有確實有效的而經營模式幫助終端經營者實現坐墊的銷量。

　　五：走訪的客戶分析

　　六：客戶反應百祥的主要問題和要求

　　主要問題：

　　1、產品的畫冊沒有吸引力，大多數客戶看了我們的畫冊多認為我們的產品比較，大眾普通。沒有特別的吸引力。

　　2、代理的保證金10萬太高，現在很多小廠家直接采取鋪貨的形式。

　　3、畫冊的效果不能完全展現我們的產品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車效果圖。

　　4、時間較晚，大渠道商和部分批發商已經在之前就和廠家簽訂進貨協議。

　　5、價格偏高，我們的機編產品和皮革的產品比市面是的高很大一截。

　　6、我們產品的特點其他品牌的廠家都有。沒有特別的優勢。

　　7、后帶圍布包裝不協調。

　　8、對百祥不信任，小部分客戶對我們的歷史存在疑惑。

　　七、浙江市場客戶反映的主要問題

　　1、宏觀經濟不景氣，生意難做，態度比較消極悲觀，這是客戶普遍的反映。

　　2、電子商務沖擊太大，瓜分了部分市場。

　　3、浙江市場大渠道商寡頭占據太大的坐墊市場，小批發難以為繼。

　　4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽，浙江臺州等生產基地導致坐墊市場成為買方市場。即市面上不缺少產品，只是缺少可以賣出去的產品。

　　5、開店的比幾年前增加太大，批發、零售、某某代理遍地開花。渠道間和終端間競爭大，價格戰激烈。

　　6、消費者品牌意識還未形成，還沒有消費品牌產品的習慣。市面有的是行業內知名產品，但沒有大眾知名產品。

　　7、產品同質化比較嚴重，產品質量不好區分，甚至有部分終端經營都不知道產品的優劣在哪。

　　8、浙江省限臺令出臺，政策規定xx市每年限牌8萬量，這個政策限制了新車的數量對經營的的熱情打擊很大。

　　9、消費習慣的改變，汽車從奢侈品到大眾品的轉變導致汽車坐墊消費習慣的改變，現在有車一族并不把坐墊放在一個突出的地位。

　　10、廠家直供4S、美容店等，對批發的生意打擊很大。

　　11、一部分批發商庫存太多在處理庫存。

　　12、xx坐墊市場主要的價格水平偏低，零售價大部分在500以內，小部分在1000以內。

　　八、浙江市場的規劃和建設

　　1、浙江市場實行百祥、雪博士雙品牌戰略。

　　2、準備在xx、xx、xx招市級的區域代理;雪博士在浙江省招省級代理。

　　3、對于向歐特隆和德勝等具有較大實力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開辟大客戶部并以專賣店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。

　　九、本次出差的收獲

　　通過本次出差，確定了浙江的市場布局和開發方向，并找到了部分的潛在客戶。同時也初步了解浙江市場的產品需求和市場問題，為今后開發浙江市場提供了寶貴經驗和數據。

　　出差考察報告范文二：

　　(一)基本情況：

　　經過九天對區域市場的開發，我們的產品也經歷了一次考驗，在我走訪的九江、南昌、吉安、贛州這四個城市里生根發芽，在這期間里，開發了2家意向客戶，第一家是南昌的首批打款在15萬元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我認為公司無法做到，正在協商其它操作方法;第二家是贛州的首批打款在10萬元左右，由于代理商沒有做過廚衛，正在了解市場行情和品牌對比。

　　主觀看法：我們的產品在市場上的前景是非常好的，我本人對這個市場，對產品都很看好，我們的產品質量好，包裝精美，品種齊全，售后服務好。

　　對市場而言，我們的價格比同類同品牌的產品要略低，但產品外觀似乎是我們的瓶頸，無法和同類同品牌相擬比;但我們給了客戶足夠的利潤空間的同時又給了他廣泛的區域市場，減小其銷售難度，這樣一來，絕大部分客戶都愿意了解我們的全部產品。

　　對于我個人的成績來說，對部分地級市場都有了詳細的走訪和了解，了解到了客戶的需求，在區域市場中開發出部分意向客戶。我覺得這個成績不是我預期想要達到的一個效果，任務雖然沒有完成，但我還在努力也還有許多方面沒有做到，對于地區市場做的過于急躁，在市場開發中做的不夠細致，粗枝大葉沒有給客戶更好的引導。

　　(二)市場總結和計劃：

　　對于我最近走訪過的客戶，他們目前都希望現在能有一款價格合理，質量滿意的產品進入市場，對于方太、老板、帥康、櫻雪、櫻花、華帝、美的等幾大品牌的價格貴、市場管控嚴格、價格透明，這幾個點來說，我們的產品競爭優勢很大，但是，這些品牌的牌子大，名氣響，在老百姓心里已經根深蒂固，不利于我們的產品進入市場。個人認為，我們的市場切入點就在于我們給予客戶的廠家支持、利潤空間、足夠大的區域市場，這樣會充分調動經銷商和批發商的積極性。

　　1、價位方面：市場上總體來講，對于一個新品牌，要想打入這個市場，搶占市場份額，按目前的價格來看，只能說是具有一定的競爭優勢，有一部分客戶是用一種完全不接納新品牌的目光看我們的產品，還有部分客戶是無法接受品牌的價格，只拿我們和一些擦邊球品牌的價格相比較;記得南昌的一家客戶跟我說，產品本身是可以的，但是作為一家新牌子，這個價格在銷售過程中會增加一部分難度，但我認為這是一個比較保守的客戶，哪個公司沒有一個新開始呢，價格永遠沒有可比性。

　　2、產品定位：我覺得上述幾大品牌在終端用戶心里已經有了很深刻的印象，那么這樣的一些品牌也就成了本行業的標桿，因此有很多終端用戶會用這些品牌的產品外觀、品質盲目的去判斷其他品牌，那么我希望，既然老百姓選擇這樣一種方法作為衡量好壞的根據，那我們的產品就應該保留其現有的長處，或者說是生產方面也以這些大牌子做標桿，做到老百姓喜歡什么樣的，我們就生產什么樣的!總而言之，產品的定位就要以大品牌為基準線，做到新的款式及時跟進。

　　3、產品包裝：：大多數客戶都很喜歡我們小家電系列，還有一少部分也會選擇廚衛系列，但有客戶反應我們廚衛系列的包裝有點老氣橫秋的感覺，色彩不亮麗，沒有眼球效應，我個人感覺此系列產品包裝還算不錯，但部分客戶覺得既然小家電系列的能做如此漂亮和特色，為何廚衛做不出來這種效應呢?在這里我要提出一點建議，現在無論是哪家大品牌的產品，都是廚衛產品列占所有品類的主導地位，很多客戶反應我們的廚衛系列產品不夠新穎。而且終端用戶也認為小家電產品和包裝會比廚衛的高檔一些。

　　4、銷售策略：目前，我司銷售支持政策非常大，可以以前期不賺錢形式去搶占市場份額，給我們銷售人員在工作中帶來很多協商的空間，我覺得一個新品牌想占領市場，無論通過任何形式，任何方法，都應該勇于嘗試，想盡一切辦法去進入到經銷商的門店。如果沒有政策支持大這一策略，那我想我這次出差連意向的客戶都不會有了。

　　5、渠道方面：個人認為目前我們的品牌只是一個孩子，市場剛剛起步，認識我們品牌的渠道客戶不夠，市場認可度非常低，，我覺得應該投入一些宣傳到重點城市，可以有選擇性的去挑一些優質客戶，培養起來，會很容易引發鄰省市的連鎖反映，等到客戶穩定，地級市場精耕細作之后，有老百姓拿著我們的VIP防偽卡去找經銷商買東西的時候，我會拿著我所有的發貨單子和客戶資源去找一家可以控制江西的省級代理商。

　　下一步的計劃，我個人還是要把區域市場內沒有到過的城市，未開發出來的城市逐個擊破，鞏固現有的客戶資源，多了解經營情況，先得到終端用戶的認可，然后才開發適合我們的省市級代理商，現階段，想找一家代理商非常有難度，并且這次出差遇到阻礙我們成功最大并且最普遍的問題就是諸多批發商2和3月份展會已經選好了品牌及市場反映慘淡，給代理商心理上不敢輕意下決定。

　　總之，老百姓喜歡的是包裝顏色靚麗，價格合理，但看起來高檔的產品，經銷商喜歡的是沒有競爭對手，利潤空間大，便于市場控制，質量過得去的產品。目前，要做的就是要想著怎么樣讓我們的產品去適應這個市場，而不是讓用戶適應我們，我們要做的就是老百姓喜歡什么樣的，我們就做什么。

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